Actualmente, estamos en un punto donde la publicidad que antes conocíamos poco a poco deja de ser relevante. Son pocas las estrategias tradicionales que se mantienen vigentes, como el telemarketing o las ventas puerta en puerta.
Es bien sabido que el marketing de contenidos vino a revolucionar la manera en la que vendemos, al ofrecer promocionales que llegan fácilmente al público objetivo por medio de las redes sociales y otras plataformas digitales. Sin embargo, hoy en día ya no basta solo publicar un post de valor o hacer un video con alta producción. Son muchas las empresas que están optando por implementar otro tipo de estrategias que les permitan llegar a más personas que se conviertan en clientes potenciales que consuman sus productos o servicios y a la vez, se mantengan leales a la marca.
¿Quieres conocer una estrategia de marketing automation que te permitirá incrementar tus ventas? Continua leyendo y averigua de qué trata.
Si leíste nuestro blog de marketing automation probablemente recuerdes este término, pues es una pieza fundamental para dicha estrategia. El lead nurturing es un proceso donde se adquiere y da seguimiento a los leads durante el proceso de compra. El lead nurturing tiene suma importancia dentro del inbound marketing por lo relevante que es crear contenido enfocado a lo que tus clientes potenciales quieren ver o escuchar de tu marca.
Su objetivo principal es crear un vínculo entre el cliente y la empresa, ofreciéndole un trato personalizado y un servicio de calidad. Para ello, es preciso conocer los clientes obtenidos para saber qué información hacerles llegar, ya sean promociones, consejos de compra, lanzamientos, etc., ya que los contenidos creados deben ser diferentes en cada fase del proceso de compra.
Aunque suene un término completamente nuevo, el lead nurturing tiene ya una larga historia dentro del mundo del marketing. ¿Recuerdas hace tiempo cuando llamaban al teléfono fijo de tu casa y solicitaban ciertos datos como nombre, edad, y algunas preferencias que tenías acerca de un tema en específico? ¿O cuándo tocaban a la puerta de tu hogar para realizarte una encuesta sobre algún producto? Bueno, las llamadas telefónicas junto con el correo postal, envíos de revistas y catálogos a domicilio eran maneras tradicionales de hacer lead nurturing. Sin embargo, es en estos últimos años cuando nos hemos percatado del gran potencial que tiene el lead nurturing gracias al marketing digital.
Ahora, y gracias al avance tecnológico, tenemos la capacidad de recolectar la información de los usuarios por otros medios y crear una base de datos digital más escalable, con miles o incluso millones de personas. La consecuencia es que ya no podemos hacer un trabajo manual contacto a contacto, sino que usamos herramientas y tecnologías de automatización, lo que puede generar algo de desconfianza en los usuarios cuando proporcionan sus datos.
Actualmente, el lead nurturing es una técnica basada en establecer una serie de interacciones automáticas con el usuario, que dependerán de las características que posea nuestro público. Las características de la interacción con el usuario dependen de:
- La similitud de la empresa con el buyer persona.
- Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
- Interacciones del usuario con las comunicaciones de la marca.
Para ello ya no se utiliza únicamente el envío de emails. También se ponen en marcha técnicas como los CTAs inteligentes o chatbots que habíamos mencionado brevemente en nuestro artículo de marketing automation.
En caso de que no lo recuerdes, dentro del marketing automation existen dos componentes importantes para que esta funcione: el lead nurturing y el lead scoring.
El lead scoring es una técnica que se utiliza para determinar y evaluar el grado de interés de los leads obtenidos dentro de una base de datos durante el proceso de compra de los usuarios. Para que la técnica de lead nurturing despegue exitosamente, el lead scoring califica y mide el interés del usuario por aquello que ofrece la marca cuando lleva a cabo un proceso de creación de relaciones y aportación de valor con los clientes.
Una manera fácil para poder diferenciarlos, es saber que el lead nurturing se encarga de fidelizar o retener a los contactos, y el lead scoring los califica.
Se puede decir que el lead scoring es la primera parte con la que se puede conocer cuáles de tus contactos están listos para recibir contenidos o para ofrecerles tu producto o servicio. A partir de ahí, inicia el lead nurturing, con el que se crearán las estrategias y contenidos que permiten que esos contactos se conviertan en ventas para tu marca.
Existe una respuesta rápida
De acuerdo con estudio de HubSpot, a medida que un lead envejece, las tasas de respuesta disminuyen considerablemente. Con el lead nurturing, conseguirás un primer contacto rápidamente con los leads que logres captar, así te aseguras de proporcionarles la información lo más pronto posible para que se decidan finalmente por adquirir lo que ofreces.
Se crea una buena relación a largo plazo con tu cliente
Aproximadamente un 66 % de los compradores aseguran que una comunicación constante y coherente es un punto clave a la hora de elegir una marca. Poner en práctica estrategias de fidelización, como enviar automáticamente emails a tus leads, permite establecer relaciones más duraderas y fructíferas.
Aprendemos de nuestros clientes
Usando el lead nurturing podemos recabar la información necesaria de los usuarios, permitiéndonos conocer así sus gustos e intereses, o lugares que visitan frecuentemente para adquirir sus productos cotidianos.
Mejora la segmentación
Este punto tiene estrecha relación con el anterior. Según una estadística de MarketingSherpa, los emails segmentados obtienen hasta un 50% más de clics que los que no lo están. Conociendo a nuestros clientes, es más fácil saber a quiénes dirigir los contenidos, ya sean orgánicos o automatizados.
Demuestras expertis
Liderar un sector en específico o tener relevancia dentro del mismo nos ofrece una imagen de marca llena de confianza para quien nos contacta. Sin embargo, el lead nurturing nos ofrece una oportunidad perfecta para demostrar nuestra experiencia y conocimiento al llevar contenido atinado a los usuarios.
- Asegúrate que tu marca ya cuenta con una presencia online consolidada que le garantice al usuario una excelente experiencia mientras navega por tus redes sociales o sitios web.
- Es muy importante contar con una estrategia de comunicación que motive al cliente a entrar en contacto con tu marca una y otra vez. Diseños atractivos y contenidos de alta calidad son fundamentales para lograrlo. Puedes crear dinámicas constantes con tus seguidores, incluso mandar un par de mensajes a los usuarios que más interactúen con la empresa.
- Debes contar con la tecnología necesaria para servir de soporte a tu estrategia de lead nurturing. Los grandes aliados de este tipo de estrategia son los CRM de ventas y los chatbots.
Realiza la segmentación de tus clientes
Si el lead nurturing consiste en acompañar al usuario a lo largo del proceso su compra, es esencial conocer a la perfección los intereses del cliente y su proceso de compra al adquirir un bien. Hay productos en los que la decisión de compra es muy rápida; por ejemplo, si una persona tiene hambre, verá el modo de conseguir algo de comer que sacie su apetito o satisfaga su antojo. Pero si lo que el usuario quiere es comprar un automóvil, una casa o algo de gran valor, el proceso de compra se alargará por más días, incluso semanas o meses. Es para este último tipo de productos en los que tiene sentido crear una estrategia de lead nurturing para ir acompañando al usuario durante su ciclo de compra.
Define el segmento sobre el que quieres trabajar tu estrategia
En este paso retomaremos la información vista en uno de nuestros blogs anteriores. (Puedes leerlo dando clic aquí) Podemos empezar por dividirlos en las fases básicas del embudo de una estrategia de contenidos dependiendo del momento donde se encuentre el usuario: TOFU, MOFU y BOFU.
- Etapa TOFU: Esta etapa inicia el ciclo de venta del cliente, se realiza el primer contacto con el usuario, tu objetivo es captar su atención y despertar interés sobre los productos y servicios que ofrece tu marca. Los contenidos que funcionan en esta etapa son: blogs, guías, post en redes sociales, podcast y videos.
- Etapa MOFU: Es aquí donde el usuario ya conoce nuestra marca y tiene claras varias alternativas. Dentro de esta etapa el lead suele comparar las opciones que se le ofrecen para solucionar su problema, tu trabajo será convencer a los usuarios de que tu producto o servicio es el mejor que pueden conseguir. Los contenidos que mejor funcionan en esta etapa son: ebooks, informes, guías, plantillas, casos de estudio, cupones, webinars educativos, eventos y talleres.
- Etapa BOFU: En esta fase se pretende crear esa necesidad de urgencia para realizar la compra, como pueden ser la urgencia o escasez del producto o servicio que ofrece tu marca. Es aquí donde se lleva a cabo la decisión de compra, por lo que es necesario conocer al cliente para que posteriormente se inicie el cierre de venta. Aquí podemos enviarle directamente contenidos más comerciales, desde catálogos y testimonios hasta descuentos o demostraciones de producto.
Establece objetivos claros para el lead nurturing
Una vez escogidos los segmentos, debemos establecer un punto de guía que nos dirija por un buen camino hacia el logro de nuestras metas. Hay que definir qué es lo que queremos conseguir con cada grupo de usuarios en función del momento del ciclo de compra en el que se encuentre cada lead. Por ejemplo, descargar un contenido, contratar una demostración del producto o hacer una compra.
Diseña los contenidos de tu estrategia
¿Qué le dirás a los usuarios? ¿Cómo lo harás? Es importante tener en mente estas preguntas y conocer la respuesta. Te recomendamos los siguientes contenidos que puedes implementar y que te serán de ayuda para este punto.
- Contenidos descargables: este tipo de formatos son una gran herramienta para recabar la información más importante de tus clientes potenciales al mismo tiempo que les ofreces un contenido diferente. Por ejemplo, en algunos blogs de Brouo nosotros ofrecemos un contenido descargable que incluye más información sobre algún tema en particular. Lo único que deben hacer las personas interesadas en leer más es llenar un formulario y luego descargar nuestro contenido. Una vez recopilados sus datos, podemos estar en comunicación constante con los usuarios para proporcionarle más información de nosotros, ya sea por email marketing o por nuestros contenidos en social media.
- E-mail marketing: enviar correos personalizados a tus leads es una excelente manera para ganarte su confianza. Entre más personalizados, mejor; puedes redactarlos de una manera divertida a modo que refleje la frescura de tu marca. Por ese medio, puedes compartir boletines especiales, como lanzamientos de producto, descuentos especiales, o incluso felicitar al usuario en su cumpleaños.
- Contenido audiovisual: los seres humanos aceptamos de mejor manera aquel contenido que sea entretenido y fácil de digerir, y qué mejor que los videos para cumplir con esos propósitos. Puedes hacer tan creativos e informativos como lo desees, sin perder de vista que los haces por y para los usuarios.
- Infografías y carruseles: generar contenido de valor siempre será una excelente idea. Está bien crear posts enfocados para entretener, pero eso hay que balancearlo con contenidos que le aporten un aprendizaje al usuario. Las infografías y carruseles (secuencia de imágenes) son excelentes formatos para compartir información de manera clara y concisa, usando elementos gráficos que vayan de la mano con la información.
¡Pon en marcha la estrategia! No te olvides de medir los resultados
Cuando ya tienes tus contenidos diseñados, es momento de mandarlos a tu audiencia. En cuanto pongas manos a la obra, recuerda que la validación debe ser continua. Nada de lo diseñado es inamovible, todo puede ser modificado: contenidos, canal y frecuencia de interacción, etc. Dependerá siempre de lo que muestren los resultados de la estrategia. Siendo así, las métricas que elijas deben ser precisas y ayudarte a mantener o reevaluar tu estrategia.
Workflows
Son envíos de una cadena de emails enlazados y progresivos para las personas que están en tu base de datos. Los contenidos de los workflows pueden personalizarse según el perfil de cada usuario y que viene determinado por las listas dinámicas. Este tipo de estrategias se usan mucho en el ecommerce. Mediante la plataforma Hubspot puedes hacerlo de manera automatizada y guiada, pues ofrecen esta solución para todo aquel que quiera impulsar el crecimiento de su marca y dedicar menos tiempo a las tareas repetitivas.
Adobe Marketing Cloud
Esta es otra gran plataforma que combina soluciones de gestión del contenido, realización de campañas, personalización y marketing B2B. Con ayuda de Adobe Marketing Cloud puedes crear una conexión especial con el cliente y hace más fácil la recaudación de datos para que la creación de contenidos personalizados sea pan comido.
Mailchimp
¡En Brouo somos fans de esta herramienta! Como te comentaba en el punto anterior, el e-mail marketing es una excelente forma de hacerle llegar contenido único y personalizado a tus leads. Con Mailchimp puedes crear y mandar correos automatizados, y además, te permite medir el resultado de cada e-mail para que sepas si vas por buen camino con tu estrategia o si necesitas que ajustar algún paso.
A medida que se hace más largo y algo tedioso el embudo de ventas, los compradores se vuelven más independientes y se reduce la duración de la atención, por lo que es mayor la importancia de lograr un lead nurturing estratégico y eficaz. Si tu marca no está fomentando vínculos con los compradores, la competencia dará un paso más y podrías perder la conversión de ese lead.
Es importante reinventar las estrategias que nos funcionan, pues estar estáticos y sin probar estrategias nuevas solo nos dejarán estancados en un mundo digital tan cambiante como en el que vivimos hoy en día. Conocer cómo funciona el lead nurturing nos permitirá estar en constante actualización con nuestros usuarios y nos abrirá paso a una relación estrecha y duradera con los clientes. Así que ya lo sabes, no te quedes atrás, y comienza a desarrollar nuevas estrategias en pro de tu marca y del usuario.
