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¿Qué es el embudo de ventas y cómo aplicarlo con éxito?

Si estás interesado en el tema de embudo de ventas probablemente sea porque estás teniendo algunos problemas para conseguir clientes para tu negocio. Seguramente conoces los embudos que se utilizan para cocinar, su forma de ‘’cono’’  nos permite agregar una gran cantidad de alimento el cual se va filtrando conforme va bajando teniendo como resultado ese mismo alimento pero en menor cantidad. El embudo de ventas funciona de manera similar, en donde entra una gran cantidad de personas y por medio de distintas actividades de marketing vamos depurando a los usuarios quedándonos con aquellos que están interesadas en adquirir nuestro producto o servicio para finalmente convertir a estos usuarios en clientes.

Continúa leyendo este blog y sabrás qué es un embudo de ventas y todo lo que necesitas para aplicarlo a tu empresa.

embudo tofu

El embudo de ventas o funnel de ventas, es la forma en la que la empresa establece los procesos de comunicación con los distintos usuarios que visitan tu sitio web. A través del embudo de ventas podrás medir la captación de leads y conocer a profundidad a tu buyer persona con el objetivo de incrementar los cierres de ventas.

Formular un embudo de ventas te permitirá orientar el proceso de ventas, hacer pronósticos de tus ingresos y poder orientar de una manera más efectiva los procesos de marketing.

Identificamos al embudo de ventas como lo que es, un embudo. La parte de arriba es la más amplia y la de abajo la más estrecha teniendo como objetivo filtrar los usuarios que visitan tu sitio web quedándonos  únicamente con clientes potenciales.

Dentro del embudo de ventas hay tres elementos indispensables para que sea efectivo

  1. Contenido.
  2. Tráfico
  3. Conversión.

Para tener un concepto claro de lo que es el embudo de ventas es necesario que mencionemos las etapas o fases que los componen.

¿Cómo funciona un embudo de ventas?

En el momento en el que los usuarios son conscientes de su necesidad hasta el momento que deciden si adquirir el producto o servicio que la cubrirá, pasan por un proceso con diferentes fases las cuales pueden variar dependiendo del modelo de ventas.

Concienciación

Dentro de esta fase el usuario se da cuenta de que tiene una necesidad o deseo que requiere cubrir, por lo tanto, comienza a investigar en el mercado opciones que le ayuden a resolver su problemática. Es en este momento que el usuario conoce tus productos o servicios.

La manera en cómo el usuario llega hasta tu negocio puede variar mucho, algunas de las maneras más comunes de conocer una marca es por medio de redes sociales, una búsqueda en google, o incluso por una recomendación de algún conocido.

Interés

Aquí, el usuario ya conoce tu marca y los productos y/o servicios que ofreces, y te considera como una de las opciones que le ayudarán a cubrir su necesidad. Su objetivo es evaluar las opciones que tiene para posteriormente tomar la decisión de cuál marca cubrirá su necesidad.

Tu misión será despertar el interés en el usuario mediante argumentos de ventas para despertar confianza en el usuario y te seleccione como su mejor opción.

Decisión

Llegamos a la fase de la decisión. A esta altura del embudo el usuario tiene claro su problema y está listo para seleccionar la empresa que cubrirá su necesidad comprando el servicio o producto que le ofrecen. Es importante prestar atención a los aspectos que el usuario valora dentro del proceso de ventas, brindarle una mejor experiencia de compra sumará puntos para que decida adquirir tus productos o servicios.

Dentro de esta fase del embudo de ventas las empresas deben mostrar las fortalezas de lo que están ofertando y las debilidades de su competencia, cuando el usuario identifique que eres su mejor oferta estará listo para el cierre de venta.

Acción

Para llegar a este punto del embudo el equipo de ventas ha tenido que trazar de manera estratégica cada proceso a lo largo del funnel, dentro de esta fase del embudo se realiza la conversión o venta. Aunque hoy en día los esfuerzos de marketing de algunas empresas no buscan solo cerrar ventas y concluir el proceso, lo que se busca es llevar a cabo un servicio postventa que tenga como resultado la fidelización del usuario y convertirlos en clientes leales.

Retener a un cliente cuesta entre 5 y 25 veces menos que captar uno nuevo, debido a esto, los esfuerzos para fidelizar un cliente son estrategias clave para que el embudo de ventas se mantenga activo.

¿Cuáles son los principales tipos de embudos de ventas?

Existen distintos embudos de ventas con diferentes procesos y características distintivas,  cada uno cumple con un fin u objetivo en específico, será de tu elección escoger el embudo que más se adapte a tus necesidades. A continuación te menciono los principales embudo de ventas que puedes aplicar en tu negocio.

Embudo de ventas para captar leads

 

El objetivo principal de este tipo de funnel, es convertir a tu buyer persona en posibles clientes calificados que adquieran tu producto o servicio. Esto se logra gracias a un Lead Magnet, que es cuando tu empresa ofrece un recurso gratuito al usuario siempre y cuando llene un formulario que contenga sus datos básicos. Si lo que buscas es  generar leads de calidad para que el equipo comercial de tu empresa haga su magia, debes contar con buen embudo de captación de leads que te permita alcanzar este objetivo.

Algunas de las razones por las que te recomendamos implementar una estrategia de conversión de leads son

  • Puedes identificar de manera más eficiente los perfiles de tu público objetivo.
  • Si llevas a la práctica este tipo de funnel, podrás llevar tráfico a tu sitio web desde los anuncios pautados en tus redes sociales.
  • Te ayudará a darle más reconocimiento de marca y otros clientes potenciales podrán identificar a tu empresa.

Para obtener una base de datos de tus leads, puedes proporcionar recursos descargables que los deje con ganas de seguir en contacto con tu compañía. Por ejemplo, si te dedicas a vender maquillaje importado, puedes proporcionar una guía de cómo hacer un maquillaje básico, pero a cambio deberán dejarte sus datos de contacto para que puedas informarles sobre futuros cursos de maquillaje impartidos por tu marca.

Este es un ejemplo de cómo puedes hacer la estructura de esta estrategia.

embudo para leads

Embudo de ventas para un negocio local

¡No nos olvidemos de aquellos negocios físicos que siguen ofreciendo sus productos de manera presencial!

Crear un funnel de venta permitirá combinar lo mejor de dos mundos: lo digital con lo real. Puedes impactar a la audiencia digital y hacer que se conviertan en clientes que visiten tu tienda física.

Imaginemos que eres dueño de un bar que no está teniendo las ventas esperadas porque hay un nuevo competidor en la ciudad. Decides realizar un funnel enfocado a aumentar tu número de visitas a finales de mes, así que decides crear un anuncio en tu cuenta de Instagram, donde promociones un 2×1 en mojitos cada viernes y sábados.

Este funnel usa esta estructura. Recuerda que tú puedes hacerle las modificaciones que creas necesarias:

embudo de ventas local

Funnel de bienvenida

Este embudo es importante debido a que el cliente potencial espera recibir la información adecuada para lo que está buscando de manera inmediata para poder crear una conexión inicial con la marca. Imagina que estás en busca de una solución a tu problemática y encuentras una marca que de manera inmediata te ofrece información útil que te ayudará a solucionar tu problema, de manera instantánea generas una buena impresión y conexión con esta marca, por esto es importante realizar de manera óptima un funnel de bienvenida.

Los objetivos que debes perseguir en este tipo de embudo de ventas son: Generar confianza, captar la atención del usuario, invitar al usuario a realizar su compra, etc. Este tipo de embudo se suele aplicar en proyectos digitales.

La secuencia de bienvenida suele ser compleja, pero a la vez necesaria.

embudo de bienvenida

Webinar funnel

Este tipo de embudo es en formato de video lo que te permite tener un mayor acercamiento con las personas que buscan adquirir tus productos o servicios. El webinar funnel  permite llevar a cabo una mejor experiencia de compra con el consumidor debido a que el proceso se realiza mediante video como si se tuviera a la persona cara a cara.

Este embudo no solo nutre a las personas que van entrando  si no que te permite quedarte con los que a ti te interesen, lo que te ayudará a alimentar tu segmentación de mercado.

¿Cómo puedes crear un webinar funnel? El camino es similar al de un embudo de ventas clásico pero incluye 6 puntos clave para realizarlo:

  1. Capta leads mediante facebook ads
  2. Dirige el tráfico a la página de registro
  3. Agradecimiento por registrarse
  4. Entrega valor en webinar
  5. Llamado a la acción al producto
  6. Emails de seguimiento.
embudo webinar

¿Cómo te beneficia el embudo de ventas?

  1. Predicción del volumen de ventas: Podemos predecir las ventas gracias a que esta estrategia te permite saber qué tipo de público se ha decidido por comprar y quién no.
  2. Identificar posibles problemáticas: A través de esta estrategia podrás identificar cuando un cliente potencial sale del embudo de ventas en cualquiera de sus etapas, se puede rastrear la causa de su salida y tomar medidas correctivas al problema para crear una mejor estrategia.
  3. Ventas automáticas: El embudo de ventas te permite generar clientes leales que continúen comprando tus productos o servicios.
  4. Conocer mejor a tu cliente: Al momento de obtener información de tu cliente potencial puedes obtener información valiosa que posteriormente te puede servir para nuevas estrategias en tu negocio.
  5. Mejora la relación con tu equipo de ventas: Al trabajar en conjunto bajo los mismos objetivos se establecen mejores relaciones internas en tu equipo de ventas.

Embudo de ventas para tu estrategia de contenidos

Existe un embudo de ventas que en la actualidad es el más utilizado por las agencias de marketing digital para optimizar su contenido, estamos hablando del embudo de conversión. Este embudo está conformado por 3 etapas; Cumbre del embudo o TOFU (Top of the funnel), medio del embudo o MOFU (Middle of the funnel) y base del embudo o BOFU (Bottom of the funnel).

A simple vista parecería que es complicado entenderlo y aplicarlo para tu negocio, pero no te preocupes, te detallaremos cada etapa y te brindaremos algunos consejos para tener éxito a la hora de aplicarlos a tu negocio.

embudo tofu

Etapa 1: TOFU

Cuando un usuario tiene una necesidad o un problema su principal acción es buscar información que la resuelva, aunque también hay casos en donde el usuario no sabe que tiene dicha problemática, es aquí en donde inicia la etapa de conciencia del cliente.

Esta etapa inicia el ciclo de venta del cliente, se realiza el primer contacto con el usuario, tu objetivo es captar su atención y despertar interés sobre los productos y servicios que ofrece tu marca.

Los contenidos que funcionan en esta etapa son: blogs, guías, post en redes sociales, podcast y videos.

mujer buscando informacion
hombre revisando gmail

Etapa 2: MOFU

Aquí se despierta el interés del usuario, el objetivo es atraer al usuario y obtener sus datos mediante un CRM.

Es ahora cuando inicia el primer filtro del embudo. El objetivo es captar la mayor cantidad posible de leads. En esta fase se definirán cuales son los usuarios que se convertirán en clientes potenciales y cuáles no.

Podrás identificar si el contenido que estás generando es del interés de tu público, recuerda que un contenido de valor debe ser atractivo y relevante para el usuario.

Dentro de esta etapa el usuario suele comparar las soluciones que se le ofrecen para solucionar su problema, tu trabajo será convencer a los usuarios de que tu producto o servicio es el mejor que pueden conseguir.

Los contenidos que mejor funcionan en esta etapa son: ebooks, informes, guías, plantillas, casos de estudio, cupones, webinars educativos, eventos y talleres.

Etapa 3: BOFU

Dentro de esta etapa el usuario ya está a punto de  decidir si adquiere tu producto o servicio, solo requiere de un empujón para poder cerrar la venta. En esta fase se pretende crear esa necesidad de urgencia para realizar la compra, como pueden ser la urgencia o escasez del producto o servicio que ofrece tu marca. En esta etapa se lleva a cabo la decisión de compra por lo que es necesario conocer al cliente para que posteriormente se inicie el cierre de venta.

Los contenidos que mejor funcionan en esta etapa son: casos de estudio, testimonios, reseñas de productos, email marketing y demostraciones.

compra online con tarjeta

Conclusiones

El embudo de ventas es el proceso que te ayudará a convertir a los visitantes de tu canal de marketing en clientes potenciales, es una estrategia de venta muy eficaz para optimizar los cierres de ventas en una organización.

Consta de tres etapas: atracción, consideración y decisión de venta. Dentro de sus fases encontramos la concientización, el interés la decisión y la acción.

Es necesario conocer muy bien a tu buyer persona para poder guiarlo durante todo su proceso de ventas, al igual que necesitas conocer perfectamente todas las etapas por las que pasará el usuario antes de tomar su decisión de compra. Recordemos que debemos acompañar al usuario dentro de todo su proceso de venta, así mismo podemos encontrar distintos tipos de embudo de ventas, para elegir el que mejor se adapte a lo que necesitas deberás adaptarlo a tus objetivos de venta.