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Mejora tus procesos con marketing automation

Lo sabemos. Crear una estrategia de marketing suele ser un proceso que lleva mucho tiempo, tanto para desarrollarlo como para ponerlo en marcha. Seguramente, durante el desarrollo de tu estrategia, has tenido que investigar rigurosamente lo que le gusta a tu público objetivo, o has intentado retener a tus clientes con estrategias de postventa que no están teniendo los resultados que esperas. Pero, ¿nos creerías si te decimos que actualmente existe una estrategia que te ayudará optimizar tus procesos? Hasta el año 2021, el 96% de los marketeros han hecho uso de plataformas especializadas de automatización para eficientar su plan de marketing y darles a sus clientes lo que ni siquiera sabían que necesitaban. Y no te preocupes, no son robots intentando conquistar al mercado. ¿Ya te quedaste con la curiosidad? ¡Sigue leyendo!

Robots trabajando, marketing automation

El marketing automation es una rama del marketing digital que, con el uso de la tecnología y diferentes softwares, permite agilizar los procesos y mejorar la eficacia de las estrategias de marketing que se lleguen a desarrollar dentro de una empresa o en una agencia full service. Este conjunto de acciones y técnicas surgieron con el objetivo de ayudar a las empresas a priorizar y ejecutar sus esfuerzos de marketing de una forma más ágil y eficiente, para así lograr que las empresas alcancen de sus objetivos en un tiempo menor.

Por ejemplo, imaginemos que tienes una empresa que presta servicios de finanzas para pequeñas y medianas empresas. Has desarrollado una buena estrategia de contenidos que ha posicionado muy bien a tu compañía durante los últimos meses. Sin embargo, las personas que se comunican con tu empresa no prestan las características de tu buyer persona, por lo que se convierten en leads deficientes. Lo que hace el marketing automation es ayudarte a conseguir los leads calificados en base a tu target esperado, además de darte las herramientas necesarias que harán que tu cliente regrese a contratar tus servicios una vez acabado el ciclo de compra.

De acuerdo al informe The Ultimate Marketing Automation stats 2022, el 56% de las empresas utilizan actualmente la automatización de marketing, y un 40% de las empresas B2B están planeando adoptar este método.

Para que tu estrategia de marketing automation se desarrolle correctamente, es necesario conocer a la perfección a tu buyer persona, saber en qué etapa del proceso de compra se encuentra y, en base a ello, crear el contenido de valor que impacte en su mente y a la vez satisfaga sus necesidades.

¿Cuándo deberías usar el marketing automation?

Esperamos que en este punto, el concepto esté más claro. Quizá entraste a este blog en busca de la respuesta a tu pregunta: ¿cómo sé que es buen momento de comenzar con esta estrategia? Nosotros estaremos encantados de aclararte el panorama.

El buen marketing automation usa las herramientas disponibles para enfocar los esfuerzos de marketing en torno a personas reales. El problema, es que usualmente los leads (compradores potenciales) están mal segmentados, por lo que resulta ser un intento fallido de la estrategia y se convierte en una pérdida de recursos.

La automatización del marketing resulta ganadora cuando está bien segmentada, porque así, el contenido que dirijas para la campaña empatará perfectamente con la audiencia a la que desees conseguir como clientes.

¡Recuerda! El marketing automation ayuda a optimizar las campañas exitosas que ya están siendo ejecutadas para alcanzar los leads potenciales que vas a generar. Además, facilita analíticas adicionales para ayudarte a crecer aún más rápido.

análisis de métricas en marketing

Así que, respondiendo a la pregunta inicial, los momentos adecuados para implementar el marketing automation es cuando deseas alcanzar a una nueva audiencia con la campaña publicitaria que estás a punto de ejecutar, aumentar la flexibilidad de los leads potenciales, mejorar el seguimiento de los mismos, reducir los errores que las personas puedan cometer durante el proceso y añadir una chispa de creatividad a las áreas directivas de marketing.

Procesos importantes para el marketing automation

Existen dos principales procedimientos que son relevantes para transmitir a los usuarios los beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio que ofreces como empresa y así incitarlos a la compra.

Lead nurturing en marketing automation

En este tipo de lead, la inteligencia artificial cumple un papel muy importante en el proceso. ¿Has hecho alguna compra online últimamente? Si es así, seguramente dejaste tus datos en un formulario al momento de realizar tu compra. Después, es posible que hayas recibido cada cierto tiempo correos de la tienda donde te informan sobre los nuevos lanzamientos o promociones especiales, esto con el objetivo de crear una conexión de fidelización entre tú y el ecommerce.

Normalmente, el lead nurturing se define como las cadenas automatizadas de correo electrónico que tienen como meta informar a los leads de una base de datos. Este proceso surgió como respuesta a la pregunta: ¿cómo crear relaciones con la base de datos de contactos de la empresa a largo plazo y de manera semiautomatizada?

tablet computadora usuario

Hay que destacar que el nurturing puede llevarse a cabo en dos momentos diferentes:

  • Nurturing de captación: hace referencia a las acciones de nurturing que se ponen en acción para conseguir que las personas que aún no están preparadas para comprar, lo hagan.
  • Nurturing de fidelización: se trata de un enfoque totalmente diferente. Permite conocer el tipo de contenidos u ofertas que más le interesa a nuestro público objetivo para después hacerles llegar la información que ellos desean.

Ventajas del lead nurturing

  • Establecer un primer contacto rápidamente con los leads que conseguimos es clave a la hora de conseguir ventas. A medida que un lead envejece, las tasas de respuesta disminuyen considerablemente.
  • Liderar un sector o tener notoriedad en el mismo nos da una imagen de marca llena de confianza para quien nos contacta. Sin embargo, el lead nurturing nos ofrece una oportunidad perfecta para demostrar nuestra experiencia y conocimiento.
  • Muchos compradores aseguran que una comunicación constante y coherente es un punto clave a la hora de elegir un proveedor. La automatización del envío automático de emails permite establecer relaciones más duraderas y leales.
  • Una estrategia de lead nurturing en marketing automation también nos permite conocer e identificar mejor las necesidades y pain points de nuestros potenciales clientes.
  • Los emails segmentados obtienen hasta un 50 % más de clics que los que no lo están. Al conocer mejor a nuestro buyer persona ideal, también podremos aumentar la eficacia de nuestra segmentación.
  • Conseguir un lead y mantenerlo en una «zona fría» puede hacernos perder oportunidades de negocio valiosas. La automatización de envío de contenidos permite mantener las relaciones vivas y recordar a nuestro contacto que existimos.

Lead Scoring en marketing automation

Imagina que algunos de los contactos que llegan por un formulario a tu sitio web solicitando información, requieren algo muy concreto que, en este caso, tú comercializas y te reporta un gran beneficio. Lo que deseas saber es en qué punto del proceso de venta se encuentran, cómo satisfacer su necesidad y cómo llegar a conseguir que finalmente se produzca la conversión o compra. Bien, con el lead scoring podrás determinar estos aspectos y, de este modo, tomar las decisiones oportunas para llevar a cabo las acciones necesarias para conseguir la venta, ya que esta técnica permite actuar sobre aquellos clientes que están más interesados en tu marca.

Lo que hace que este proceso sea tan útil en el marketing automation, es que determina y evalúa el grado de interés de los leads adquiridos dentro de una base de datos durante un proceso comercial para así discernir si el usuario necesita ese último empujón que lo lleve a adquirir su compra.

Ventajas del lead scoring

  • Aumenta la eficacia del equipo de ventas, ya que solo se centran en aquellos leads más cualificados.
  • Ayuda a analizar la calidad de los leads y a conocer cuáles están más cerca de la compra.
  • Permite segmentar tu base de datos, pero también clasificar a los nuevos usuarios que entren a través de tu estrategia de generación de leads.
  • Incrementa la eficacia de las acciones de marketing, ya que éstas estarán basadas en el ciclo de compra del usuario y orientadas a lo que necesita este en cada momento.
lead scoring gmail

Lead nurturing y lead scoring no son conceptos peleados, sino complementarios. Ambos se engloban dentro de lo que es el marketing automation y son los fundamentales para lograr el alcance de los objetivos planteados

Beneficios del marketing automation

1. Segmentación de tu público objetivo

En lugar de tener que separar manualmente a tus clientes en función de sus necesidades y preferencias, el marketing automation te permite realizar la segmentación de tu base de datos de forma automática, creando segmentos con base en la etapa del ciclo de ventas en que tus clientes estén ubicados en determinado momento.

Este proceso de segmentación te permitirá llegar con mayor efectividad a la mente y al corazón de tu buyer persona, es decir, tus clientes recibirán mensajes con contenido que realmente sea relevante para sus necesidades específicas.

2. Administración eficiente del tiempo

A través de la automatización de tus procesos de marketing puedes crear diferentes campañas y programar mensajes para una hora y fecha en el futuro. Por ejemplo, podrías crear y programar todas las publicaciones de un mes completo en Facebook.

3. Mayor efectividad en el cultivo de leads

Conectar con cada posible cliente de forma manual te hará perder tiempo. Una solución de marketing automation puede ayudarte a conectar con ellos desde el principio de su interacción con los activos de tu compañía.

Así, por ejemplo, si un visitante se inscribe a tu newsletter, puedes conectarte con él de forma inmediata por medio de un email personalizado de bienvenida y confirmación de su suscripción, que llegará a la bandeja de entrada de su correo electrónico de forma automática.

4. Monitoreo de tus acciones

Una herramienta de marketing automation te da la posibilidad de realizar un seguimiento y monitoreo de cada acción que estés llevando a cabo para cada segmento de tu base de datos de leads. Esto a la vez, te permitirá obtener gráficos detallados, estadísticas y datos que posteriormente podrás analizar con el fin de optimizar tus campañas en el futuro.

5. Optimización de tus recursos

El marketing automation te permite gestionar eficazmente tu presupuesto. Al reducir la necesidad de personal para recolectar información, así como crear y distribuir mensajes entre tus contactos, puedes aprovechar al máximo tus recursos.

Por ejemplo, un solo miembro del equipo de marketing puede ejecutar campañas complejas y conectarse con una gran cantidad de clientes, en comparación con lo que sería posible de forma manual.

6. Integración con un CRM

Al integrarse con un CRM, el marketing automation será la clave para lograr más conversiones a lo largo del ciclo de compra del cliente. Así evitarás que tus leads valiosos escapen y tendrás toda la información que necesitas para acompañarlos, en el momento exacto.

¿Qué software de marketing automation puedes usar?

Hubspot

Cuenta con diversas herramientas muy útiles para profesionales del marketing. Su meta es facilitar la automatización del marketing y ventas. La solución de workflows está pensada para impulsar el crecimiento y dedicar menos tiempo a las tareas repetitivas. Además, Hubspot ofrece un CRM gratuito para iniciar a captar leads ilimitados.

Es intuitivo y amigable, incluye herramientas de segmentación y testeo de campañas así como un potente gestor de contenidos. Contiene varios tipos de licencia y también de una versión gratuita que puedes poner a prueba para que decidas si contratas el servicio o no.

logo de hubspot

Marketo

Otra buena herramienta de automatización de marketing es Marketo dirigida principalmente a empresas medianas. Es intuitiva y cuenta con soluciones para todas las necesidades de marketing digital, desde la gestión de leads hasta el marketing de ventas.

Te permite crear y organizar una estrategia de experiencia al cliente basada en cuentas y en clientes potenciales desde la misma plataforma. Además, puedes atender a tus compradores de forma uniforme y automatizada de manera personalizada en todo momento.

logo marketo
herramientas de marketing automation

Salesforce

Es un software de marketing automation pensado para empresas B2B, que ayuda a los marketers a generar más leads, cerrar ventas y maximizar el retorno de la inversión.

Desde Salesforce, puedes automatizar las tareas que consumen mucho tiempo creando aplicaciones personalizadas, resolver rápidamente los problemas de atención al cliente en cualquier canal entre otros servicios.

herramientas de marketing automation

Adobe Marketing Cloud

Incluye un conjunto de productos de análisis, publicidad, optimización de medios, segmentación, redes sociales, gestión de la experiencia web y gestión de contenidos destinados a la industria de la publicidad y guardados en los servicios web de Amazon.

Adobe Marketing Cloud ofrece un conjunto de servicios que pueden ayudar a las empresas a pasar de los datos a las ideas y a la acción de manera eficiente y efectiva proporcionando una herramienta para filtrar las señales más importantes sobre las necesidades del usuario, construir experiencias innovadoras y atractivas para los consumidores y dar sentido a los datos en todos los puntos de contacto.

Últimos consejos para tu estrategia de marketing automation

Revisa tus objetivos antes de automatizar tu proceso actual

Al haberte contado sobre las maravillas que el marketing automation puede hacer por ti, lo que deseas hacer en este momento es comenzar a automatizar todo de manera indiscriminada. Sabemos que quieres empezar lo más pronto posible, pero antes, tómate un momento para revisar tus objetivos.

La idea es que el marketing automation no te lleve a ejecutar estrategias que sabes que no tienen sentido para tus clientes o para tu misma empresa. No es una buena idea dejar de escuchar lo que los clientes necesitan o piden.

Procura integrar el marketing automation a tu estrategia de inbound marketing

Inbound se trata de dar contenido valioso con el que la audiencia se sienta identificada o empate con sus necesidades e intereses . Esto no debe cambiar al momento de comenzar a implementar el marketing automation. En realidad, debería mejorar la comunicación, ya que puedes proveer el contenido que buscan en el momento exacto en que lo hacen.

Olvídate de los mensajes genéricos

Con el marketing automation no hay necesidad de enviar un mensaje amplio y genérico a toda tu lista de contactos que, al final, terminará eliminado o marcando como spam. Una manera de evitar esto, es personalizando los emails con el nombre de pila, ya que así se genera un mejor vínculo con el usuario.

Envía contenido específico y bien dirigido a una audiencia limitada

Imagina que interactúas con una empresa; tal vez te suscribiste a su newsletter y en verdad te gusta lo que leíste. El próximo correo que recibes es de un tema completamente diferente que no tiene nada que ver con lo que ya consumiste. ¿No crees que sería mejor si recibieras un correo que continuara profundizando el tema que te interesa? Sería mucho más probable que le compraras a esa empresa, ya que responde a tus preguntas. Con el marketing automation puedes hacer esto exactamente.

No te olvides de tus clientes actuales

Vender a nuevos negocios y cerrar clientes es un trabajo duro. Muchas empresas se enfocan tanto en conseguir más y más clientes que les generen mejores ingresos, que se olvidan de sus clientes actuales: el grupo de personas que ya está familiarizado con lo que vendes y con quienes la probabilidad de concretar ventas fácilmente.

Por eso es mejor que también generes acciones automatizadas para tus clientes recurrentes.

Ejecuta campañas de interacción que haga sentir a tus clientes parte esencial de tu marca

Mantener a tus clientes involucrados con estrategias de content marketing es una pieza esencial para el crecimiento de tu negocio. Alimenta esas relaciones establecidas con tu cliente al enviar contenido especial, que los educará y animará a regresar continuamente a tu empresa por su liderazgo y experiencia.

Brouo concluye

El marketing automation resulta ser de gran utilidad para empresas medianas que están en búsqueda de eficientar sus procesos, ya sea en el departamento de ventas o de marketing.

Con él, podemos llevar un mejor control de lo que nuestros clientes buscan constantemente para satisfacer sus necesidades, así como manejar un mejor servicio al cliente de manera personalizada, de modo que nuestra audiencia se sienta siempre bienvenida al momento que decide comprar nuestros productos o contratar nuestros servicios.

Mide y analiza lo que sea más conveniente para tu empresa, y no te olvides nunca del cliente.

mujer midiendo métricas