¿Qué tanto está conectado tu departamento de marketing y el departamento de ventas? Esto es crucial para que tu empresa pueda funcionar de una manera más ágil y efectiva, porque las grandes empresas han descubierto que estos departamentos no deben y no pueden ser ajenos en los procesos y conocimientos de sus actividades. Como lo hablamos en el blog de inbound sales, el equipo de ventas, hoy en día requiere de material específico y hasta personalizado para poder generar ventas más eficientes y atraer leads de calidad. Sabemos muy bien, que el consumidor cada vez es más exigente y quiere vivir una experiencia satisfactoria desde el momento en que tiene el contacto número uno con tu marca.
Pero, ¿cómo aseguramos que esto suceda?. ¿Cómo logramos que el área de ventas tenga los recursos adecuados para impulsar las conversiones y trabajar con más clientes potenciales a lo largo del buyer journey? Te presentamos sales enablement.
Sales enablement se basa en brindar y promocionar a los vendedores, asesores y consultores el material necesario para que ellos puedan concretar más ventas. Es decir, recursos que agilicen el proceso de prospección y concertación de clientes. Estos recursos pueden ser contenidos, herramientas e información adicional para vender efectivamente el producto o servicio de la empresa, siendo parte fundamental del programa de ventas.
Estos recursos toman dos categorías:
- Contenido que el área de ventas proporcionará al lead.
- Herramientas, información, capacitaciones y mejores prácticas que el área consumirá internamente para mejorar sus procesos al momento de crear prospección de clientes.
Vender es más desafiante y complejo que nunca. Los consumidores ahora obtienen información sobre productos, reseñas y precios, y se embarcan solos en hasta un 57% del buyers journey antes de hablar con un representante de ventas. Esto nos lleva a que el usuario, ya cuenta con información sobre el producto o servicio de interés y lo que desea es un “empujón” (muy fuerte, a decir verdad), que lo lleve a realizar la compra, pero con nueva información.
Sabemos que la forma en la que se realizan las ventas, evoluciona cada día y más en este mercado tan competitivo, pero a pesar de todo, los principios básicos que mantiene una estrategia de sales enablement, no han sufrido grandes cambios.
- Concéntrate en las necesidades de tu negocio o empresa y alínea cada una de las actividades para lograr esos objetivos.
- Sales enablement es una forma de gestión de cambios y si eres el CEO o líder de algún departamento de la empresa, deben de estar alineados para así, poder realizar cambios de manera positiva y ágil.
- La colaboración y la alineación entre los equipos de ventas, marketing y productos siempre conducirán a resultados más considerables y estratégicos.
- Los datos cualitativos y cuantitativos brindan orientación sobre dónde enfocarse y la efectividad de sus esfuerzos.
Estos principios son fundamentales para cumplir con éxito los objetivos y proyectos estratégicos, así que no está de más que tomes nota de ellos.
Si bien estos principios básicos no han cambiado, las tácticas han cambiado en muchos casos. El cambio al trabajo remoto, el énfasis en los resultados comerciales y el valor demostrados, y el enfoque más profundo en los clientes existentes han llevado a cambios tácticos y estratégicos que impactan a los equipos de sales enablement.
El sales enablement incluye de personas y tecnología, y de alinearlos estratégicamente detrás de un objetivo común: el éxito de ventas. Esta estrategia interna ayuda a las empresas y organizaciones a optimizar y acortar los ciclos de ventas al mejorar las interacciones de los prospectos con contenido de ventas relevante que se adapta y personaliza. Una estrategia de sales enablement se ejecuta correctamente, tiene un impacto medible en el tiempo dedicado por el vendedor, las tasas de ganancia y el tamaño de la negociación.
Otros beneficios son:
- Crea un stock valioso de contenido único de la verdad que se proporciona a los vendedores. Dicho el contenido es aprobado por el equipo de marketing.
- Garantiza que los vendedores tengan las habilidades y el conocimiento que necesitan para relacionarse con los prospectos durante todo el ciclo de ventas.
- Optimiza la comunicación de ventas que empodera a los vendedores con información valiosa de equipos y departamentos.
- Proporciona información de marketing para que los equipos sepan qué contenido está ayudando a acelerar los tratos.
- Alinea los equipos de marketing, operaciones y ventas para reducir los costos, aumentar los ingresos, garantizar la integridad y el cumplimiento de la marca y cerrar más negocios.
Sí, hay una delgada línea entre sales enablement e inbound sales, aunque pueda parecer lo mismo. Pero, ¿cómo se relacionan estos conceptos?
Como ya mencionamos, se refiere a la estrategia de proporcionar a los vendedores las herramientas, el contenido y la capacitación necesarios para cerrar más ventas y mejorar la eficacia de sus actividades de venta. Mientras que inbound sales es una metodología que se enfoca en atraer a los clientes hacia una empresa a través de contenido educativo y útil, y luego convertirlos en clientes mediante una venta personalizada.
Ahora bien, ¿cómo se relacionan estos dos conceptos? La relación entre sales enablement e inbound sales radica en la idea de que el contenido y las herramientas que se proporcionan a los vendedores, asesores y consultores, pueden y deben utilizarse para atraer a los clientes de manera efectiva. En otras palabras, la estrategia de sales enablement puede apoyar y mejorar la metodología de inbound sales.
Por ejemplo, imaginemos que una empresa de software de contabilidad desea atraer a más clientes empleando la metodología de inbound sales. En lugar de simplemente publicar contenido educativo sobre contabilidad, la empresa podría proporcionar a su equipo de ventas una biblioteca de contenido cuidadosamente diseñada para ayudarles a guiar a los clientes a lo largo del proceso de compra. El contenido podría incluir hojas de datos, estudios, datos crudos, casos de éxito, guías de implementación y demostraciones de productos.
Los vendedores podrían utilizar esta biblioteca de contenido para educar a los clientes potenciales sobre las soluciones de software de contabilidad de la empresa, responder preguntas comunes y, finalmente, cerrar la venta. Además, la empresa podría usar herramientas de seguimiento y análisis de ventas para evaluar qué contenido funciona mejor y ajustar su estrategia de ventas en consecuencia.
En resumen, sales enablement e inbound sales se complementan entre sí al proporcionar a los vendedores las herramientas y el contenido necesarios para atraer a los clientes y cerrar más ventas. Si se utilizan correctamente, estas estrategias pueden ayudar a las empresas a aumentar su eficacia de ventas y mejorar la satisfacción del cliente.
Una forma de mejorar la percepción de estas estrategias, es generar un focus group, donde el equipo ve ventas y aquellos que han tenido contacto con los clientes, prospectos y segmentos, puedan compartir los puntos de vista y datos importantes que han exprimentado.
Como toda estrategia, sales enambelment tiene como regla ciertos componentes para poder funcionar y que así, sea posible su ejecución.
Gestión de contenido de ventas
Las empresas y las organizaciones necesitan seleccionar, crear y entregar contenido a sus equipos de ventas y, al mismo tiempo, poder medir el impacto de dicho contenido en el ciclo de venta.
Hoy en día, muchas personas esperan contenido interactivo entregado en el contexto del buyer journey. Piensa en videos, podcasts, redes sociales, sitios web, juegos y demostraciones y tutoriales en línea, todos optimizados para ayudar a los consumidores a encontrar respuestas a sus problemas comerciales, disponibles en tiempo real y en cualquier dispositivo.
Aquí es importante la alineación entre marketing y ventas, es clave para producir el contenido correcto que resuene con los clientes.
Incorporación, coaching y capacitación de ventas
Los consumidores cada día tienen expectativas mucho más altas de los vendedores debido al alto grado de información disponible sobre los productos en línea. Como resultado, los vendedores no solo tienen que ser expertos en sus productos, sino que también deben comprender la industria del cliente y cómo opera su empresa. Luego, los vendedores pueden descubrir los puntos débiles o pain points del cliente y elaborar un discurso personalizado sobre cómo pueden abordarlos.
Convertirse en un «asesor de confianza» sobre un vendedor tradicional conduce a más negocios ganados, pero sin la capacitación y el entrenamiento adecuados, los vendedores tienden a no cumplir con ese rol.
La capacitación de ventas formal y estructurada (cursos y clases) alguna vez fueron estándares de la industria para poner al día a los nuevos representantes y mejorar las habilidades de los vendedores veteranos. En algunas situaciones, este enfoque todavía funciona bien. Sin embargo, la mayoría de las veces, se requiere algo diferente.
¿Por qué? Una buena razón es que el 87 % del contenido de la capacitación se olvida dentro de los 30 días.
Los enfoques y plataformas de aprendizaje modernos incorporan un refuerzo activo, a menudo en el momento y lugar de la necesidad, y en ráfagas breves, utilizando contenido denominado microaprendizaje o aprendizaje justo a tiempo.
Junto con estos enfoques, el aprendizaje adaptativo proporciona contenido de aprendizaje único dinámicamente basado en sus actividades actuales, conocimiento entrópico y otra comprensión impulsada por Inteligencia Artificial (IA). No solo ayuda con el refuerzo, sino también con la efectividad, ya que los vendedores reciben la capacitación en el momento de la necesidad.
Sin embargo, el coaching por sí solo no es una solución completa. El coaching de ventas también debe desempeñar un papel en un programa eficaz de desarrollo de ventas. Se necesitan programas y herramientas para brindar educación individualizada al personal que trabaja en la oficina y de forma remota.
El entrenamiento de ventas por video, combinado con inteligencia artificial profunda y análisis robustos para apoyar a los gerentes y vendedores por igual, mejorado con gamificación para resaltar la competitividad entre los vendedores, ahora está en juego. Esto se resume a que, los vendedores pueden acceder a la información rápidamente y ponerla en práctica, al igual que buscar en Google un breve tutorial para una receta o una reparación rápida del hogar.
La capacitación continua e informal que se parece más a un video de YouTube que a un capítulo de un libro de texto, ayuda a los vendedores a desarrollar las habilidades que necesitan justo a tiempo para reunirse con los clientes potenciales.
Como ya pudiste leerlo, sales enablement, juega un papel clave en la ampliación de la organización de ventas más allá de un puñado de personas que cumplen grandes logros. Proporciona a todos los vendedores las mejores prácticas, conocimientos, herramientas y recursos necesarios para tener éxito. Una de las mejores prácticas de habilitación de ventas es designar a los que se destacan como líderes/maestros del programa.
1. Definir objetivos específicos
La estrategia debe de proporcionar a los vendedores todo lo que necesitan para atraer y convertir compradores. Pero, ¿en qué te enfocas a continuación? ¿Debe centrarse en información detallada sobre productos y servicios? ¿Qué hay de compartir las mejores prácticas de los mejores en la organización de ventas? ¿Qué tal el desarrollo de las habilidades o logros de tu equipo de ventas como la entrega de excelentes presentaciones? Todas estas son buenas opciones a considerar.
2. Céntrate en la experiencia de tu consumidor
Dado que sales enablement se trata de capacitar a los vendedores para atraer al comprador, tiene sentido que haga de la experiencia de compra la piedra angular de sus esfuerzos.
Hay dos aspectos en esto:
- Asegúrate de que tu equipo de ventas entiendan quién es el consumidor y el buyer persona, así como la etapa del buyers journey en el que se encuentran.
- Implementa actividades y casos, para que el equipo de ventas realicen una práctica de las capacitaciones realizadas.
3. Crear contenido de alta calidad
El contenido, como publicaciones de blog, ebooks y seminarios web, permite que tu equipo comercial brinden valor a muchos compradores de una manera escalable y controlable. Algunos buenos vendedores prefieren dejar que el contenido de alta calidad hable por sí solo, por lo tanto, proporcione una gran cantidad de contenido de alta calidad que se relacione con el proceso de compra.
4. Haz que la capacitación de ventas sea algo continuo
La capacitación es donde los vendedores aprenden a vender de manera más efectiva. La mayoría de los programas de capacitación en ventas tienen un defecto fatal: se efectúan una vez al año. Como resultado, los vendedores olvidan rápidamente lo que han aprendido, así como la información, el contenido y las herramientas que han recibido. Por eso es necesario que la capacitación en ventas sea un esfuerzo continuo, con al menos una capacitación formal al mes.
5. Asegúrate de que tu equipo de ventas explote los recursos brindados
Incluso los mejores estrategias de sales enablement pueden morir rápidamente si nadie está observando cómo el equipo de ventas usa lo que se les ha proporcionado. Es fundamental que la gestión de ventas imponga el uso de mejores prácticas, contenido y herramientas en la organización de ventas.
Aplicando cada uno de los puntos mencionados durante todo el blog y entender que una estrategia de sales enablement generará más beneficios que pérdidas, puedes comenzar analizando las brechas donde hay puntos de mejora. Por lo tanto, asegúrate de que tu equipos de ventas y marketing mantengan líneas de comunicación abiertas para acceder y compartir el contenido, los materiales, la tecnología y el software que necesitan para alcanzar y convertir más clientes potenciales en clientes.
Aprende cómo diseñar tu propuesta comercial aquí.
