La importancia de los pain points de tu cliente

En el mundo de las empresas, grandes corporaciones llegaron a su posición destacada gracias a que supieron ver lo que su competencia no, aquellos puntos de dolor en sus clientes para poder brindar soluciones nuevas e innovadoras. Tal es el caso de Netflix, Apple, Facebook, Uber o Amazon. Para ello hay que saber escuchar a nuestros clientes, identificar y analizar sus necesidades y preocupaciones y partir de ahí, generar planes estratégicos que beneficiarán a tu marca y a tus clientes. ¿Quieres saber más? Continúa leyendo.

Dentro del marketing, solemos llamar pain points o puntos de dolor a aquellas debilidades o problemas con los que se puede enfrentar el consumidor y que podrían tener una solución en los productos o servicios que tu negocio ofrece. Si en tu plan o estrategias de marketing no tomas en cuenta estos puntos de dolor de tus clientes, lo más probable es que te sea más difícil llegar a ellos de una forma más adecuada y tu negocio se verá perjudicado y no queremos eso, ¿verdad? Por lo que tenemos que tener en cuenta que estos puntos de debilidad de nuestros clientes son distintos y varían de un cliente a otro. Del mismo modo, como suele suceder en todos los ámbitos, los consumidores muchas veces no saben o no son conscientes del problema que tienen, lo que puede entorpecer las acciones que del lado de marketing se quieran tomar, por lo que es indispensable que puedan darse cuenta del conflicto que tienen, ya una vez mostrado este problema, se les muestra la solución a ello que son nuestros productos o servicios.

A partir de que logres detectar los pain points de tus consumidores, podrás lograr colocar tus estrategias en momentos clave de su toma de decisiones y así poder lograr buenos resultados en la venta de tu producto o servicio, logrando tener una ventaja competitiva muy importante para tu marca, ya que, conociendo y sabiendo utilizar los puntos de dolor de los clientes, obtienes la clave para acercarte a ellos.  Un punto muy importante a tu favor, ante un mundo de negocios cada vez más competitivo. Pero no es solo conocerlos, debes de ofrecer soluciones para ayudar a tu cliente, no solo es vender por vender o crear situaciones de alarma, debes tener la intención de ofrecerle una solución a tu cliente para así maximizar tu impacto. También debes considerar en ofrecer calidad, atención especializada y personalizada.

Debemos de poner completa atención en cómo vamos a dar respuesta a estos puntos de dolor; ya que puede resultar contraproducente si se hace sin tener un plan preciso o sin conocer la forma adecuada para resolverlos. Se debe actuar con cautela, puesto que, no se busca generar más miedo y que por ello te compren o consuman, la idea es que sientan preferencia por ti, gracias a que tus servicios o productos les van a ayudar a solucionar su necesidad, por encima de los cientos de competidores que hay en el mercado.

De acuerdo con Hubspot, conocer estos pain points te ayudará a:

• Saber más de tu audiencia
• Crear empatía con tus clientes
• Dar un mayor servicio personalizado y atención al cliente
• Implementar procesos de mejora continua
• Lograr mayor fidelización
• Ganar en percepción positiva de marca
• Contribuir al impulso de las ventas
• Convertir más fácilmente a los leads
• Alcanzar más oportunidades de negocio

A continuación te dejamos una lista donde se enumeran algunos de los puntos de dolor más comunes que te puedes encontrar por si necesitan una ejemplificación más clara del tema.

Pain points financieros

Tal vez este sea el más común de todos, y se trata de la preocupación que suelen presentar las personas respecto al valor monetario del producto o servicio que estás ofreciendo. También implica la relación que se tiene entre la cantidad – la calidad – su precio.

Pain points de espera

Un tipo de espera es cuando el consumidor debe de esperar demasiado tiempo para poder obtener el producto o servicio, es probable que comience a generar desesperación y no compre más. Este pain point también se puede asociar cuando los tiempos de entrega son largos.

Pain points cuando se usa un producto o servicio

Dentro de este tipo, estamos hablando de cuando el cliente usa producto o servicio de la marca, sin embargo, conforme le va dando uso, se va dando cuenta que no le convence de todo, lo que al final resultará en un estado de estrés debido a la insatisfacción que le generó dicho producto que se recibió y podría acrecentar aún más el pain point de la persona.

Pain points de búsquedas en línea

Este punto también tiene una alta importancia en los clientes, ya que involucra toda la investigación que realiza online antes de poder decidirse o no en la compra de lo que le ofreces. Los consumidores suelen buscar información respecto a lo que les interesa, pero no quieren y no están dispuestos a perder mucho tiempo en esta actividad. Por lo que una solución puede ser que tu negocio siempre esté visible dentro de los resultados de búsqueda relacionados de lo que ofreces.

Pain points en la compra y en la entrega

En esta parte se involucra las filas virtuales en las compras online, o demasiadas preguntas con respuestas obligatorias para poder acceder al siguiente paso de la compra, todos esto podría resultar invasivo y hacer que se pierdan esos clientes potenciales. Cuando al fin el consumidor pudo finalizar su compra, espera recibir información casi al instante del estado de lo que solicitó, y quiere saber en qué momento lo tendrá en sus manos, por lo que ignorar estas necesidades, puede llevar a la cancelación del servicio o producto solicitado y es posible que el cliente no quiera y no vuelva a repetir la experiencia contigo.

Otros pain points importantes, incluyen:

• El producto o servicio realmente no resuelve la problemática real del consumidor.
• Los servicios o productos ofertados suelen no estar disponibles para su adquisición.
• Las características del producto o servicio real no son iguales o parecidas a las que se encuentran en descripción.
• La publicidad suele ser engañosa.
• Las estrategias de marketing suelen ser invasivas.
• El precio del artículo es excesivo a las expectativas del consumidor.
• La competencia tiene un producto similar a un mejor precio.
• Las opciones de pago no son variadas.
• La empresa no aparece en los buscadores de forma orgánica.
• El tono con el que se comunica no es el adecuado para el target.
• Los métodos de envío no suelen cubrir las necesidades del comprador, volviéndose lento o suelen perderse los productos durante el trayecto.
• La política de devolución suele ser demasiado estricta y complicada, extendiéndose en tiempos.
• La atención al cliente no es satisfactoria y hay que esperar demasiado para ser atendido.
• El equipo de soporte no es capaz de solucionar las consultas que reciben
• El servicio no es personalizado.

Es momento de poner manos a la obra, ahora que sabes que los pain points o puntos de dolor de los consumidores, visto desde el enfoque del marketing, son problemas o necesidades insatisfechas y, que partiendo de esto, generan insatisfacción en el día a día del cliente, llegó la hora de comenzar a recabar información clave de tus consumidores, esto con el fin de detectar oportunidades y crear acciones efectivas en todos los procesos, y llegar de manera satisfactoria a cumplir con lo que realmente espera tu cliente, erradicando la insatisfacción que pudiera sentir.

Analiza a tu competencia, únete a foros especializados, lee artículos sobre el tema, mejora la comunicación con tu equipo, generen lluvias de ideas, revisa las redes sociales, (esto actualmente tiene demasiada relevancia en marketing), realiza periódicamente un feedback laboral con tus colaboradores que les aporte mejoras para sus áreas de aprendizaje. Además puedes realizar encuestas de satisfacción y en general realiza todo aquello que te puede funcionar para detectar esos pain points de tus clientes, trata de encontrar aquellos aspectos negativos y corrígelos.