En el mundo de las ventas y el marketing es común escuchar muchos términos nuevos y otros que han evolucionado.
Sabemos que ninguna marca es igual a otra y esto incluye sus procesos.
Si estás dentro del mundo del marketing, es esencial que conozcas los modelos de negocio que existen para que puedas identificar en cuál se categoriza tu cliente o tu misma marca.
- B2C (Business to consumer) – De negocio a cliente
- B2B (Business to bsusiness) – De negocio a negocio
- C2C (Consumer to consumer) – De cliente a cliente
- C2B (Consumer to business) – De cliente a negocio
En este blog nos centraremos especialmente en el segundo, B2B. Hablaremos de qué es, su importancia, su proceso de ventas y algunas estrategias de marketing implementadas a este modelo. ¡Comencemos!
Conoce los pasos para conseguir leads calificados en tu estrategia B2B
Si has estado inmerso en el mundo de los negocios, este término puede resultarte familiar, así que refresquemos tu memoria o si aún no lo has escuchado o no lo tienes claro, has llegado al lugar ideal.
El término B2B hace referencia a Business To Business (empresa a empresa), quiere decir que los esfuerzos de mercadotecnia son realizados por y para otras empresas. Es decir, que tu empresa debe presentarse como una solución a un conflicto o necesidad por parte de tu cliente empresa.
El marketing B2B busca crear una relación estrecha y duradera con su cliente, por lo que el proceso puede llegar a ser más largo y minucioso. Sin embargo, los resultados serán favorables para ambas partes.
Te compartimos unos ejemplos para comprenderlo de mejor manera: Cuando una chocolatería vende sus productos a base de cacao a una pastelería que necesita de este ingrediente para realizar sus postres, se concreta una venta B2B.
Cuando una agencia digital ofrece sus servicios de mercadotecnia a una agencia de consultoría, de igual manera, se está concretando una venta B2B.
H2: ¿Cuál es el target de las empresas B2B?
A este punto, puedes darte una mejor idea de hacia quiénes van dirigidas las estrategias de marketing. Una buena técnica para conocer a tu cliente objetivo, es identificar a tu buyer persona, y así crear un plan de marketing dirigido a cubrir de mejor manera las necesidades de nuestro cliente.
Puedes comenzar a crear tu estrategia a partir de las siguientes preguntas:
- ¿Qué hace la compañía?
- ¿Cuántas personas laboran ahí?
- ¿En dónde se encuentran?
- ¿Qué facturación tienen?
- ¿Cuáles son sus necesidades y cómo puedes ayudarles?
- ¿Qué soluciones innovadoras podrías implementar?
Puedes formular tus propias preguntas de acuerdo al cliente. Recuerda que cada empresa es diferente, por ende, sus necesidades no serán las mismas. Conocer mejor a tu target te permitirá brindar un mejor servicio.
El embudo de ventas o funnel, es una representación gráfica del proceso por el que pasa el cliente, desde la atracción hasta una posible compra o contratación de servicios. A diferencia del funnel B2C (Business To Customer), que está dirigido al consumidor final, el embudo de ventas a empresas cuenta con más fases.
Diferencias entre el funnel B2B y B2C
Como te lo contamos anteriormente, el embudo de ventas B2B es un proceso más complejo por la naturaleza del cliente, pero los resultados obtenidos pueden beneficiarte y hacerte crecer de una manera exponencial.
No hay estrategias perfectas, todas tienen tanto sus puntos positivos como negativos, por esta misma razón debes de tener en cuenta en qué vas a poner tus esfuerzos como empresa B2B.
Ventajas
- Ahorro de costos y tiempo
Al proporcionar tus servicios directamente a otra empresa, no tendrás que invertir más en anuncios o estrategias mercadológicas para que lleguen a un público masivo. Estando enfocados a un sólo cliente, es más sencillo fidelizar con ellos.
- Clientes extraordinarios
Las empresas que adquieran tus productos o servicios, además de incrementar los ingresos de tu organización, correrán la voz de tus servicios a sus colegas, que a su vez podrán convertirse en clientes potenciales.
- Menos pérdidas
¿A qué nos referimos con esto? Imagina que te dedicas a vender ropa para diferentes tipos de personas. Es complicado fidelizar con ellos, pues si hay algo que no les guste de tu marca, será muy fácil para ellos dejar de consumir lo que ofreces. En cambio, al ofrecer tus servicios a una compañía, y dependiendo de las metas a largo plazo, podrás mantener esa relación de prestador de servicios a cliente.
Desventajas
- Clientes extraordinarios, pero en bajo número
Sí, tendrás clientes que te abrirán camino para que otras empresas te puedan conocer. Sin embargo, dichos clientes potenciales tienen más ofertas por parte de otros servidores. Así que es importante que sigas innovando tus propuestas para no quedarte atrás.
- Son cool, pero no se hacen notar
A diferencia del modelo B2C, el marketing B2B sólo está enfocado a un target empresarial, mientras el modelo para clientes utiliza métodos publicitarios son dirigidos a un público masivo.
- El tiempo de prospección y compra es largo
Al tratar con clientes ejecutivos, cada parte del proceso de compra puede tomar tiempo, ya que para ellos, cada decisión puede implicar un gasto o ingreso.
¿Saber cómo afinar tu puntería para esos clientes dentro de tu estrategia B2? Aprende más sobre el Account-Based Marketing.
En todo internet podrás encontrar cientos de estrategias y consejos que puedes usar al momento de desarrollar tu estrategia Business To Business. Hace unos párrafos mencionamos que las compañías B2B no suelen tener mucho reconocimiento entre el público, pero eso es algo que puede cambiar. A continuación te enlistamos las más importantes y útiles.
El Marketing de Contenidos e Inbound Marketing.
Crear una estrategia de contenidos online te permitirá llegar a una audiencia que busque o requiera de tus servicios. Además, te permitirá conectar con ellos de una manera directa y profesional. Si quieres conocer más sobre este punto, da click aquí.
Campañas de posicionamiento
Este tipo de campañas son un complemento a la estrategia de contenidos. Tanto la estrategia SEO como la estrategia SEM te permitirán llegar a un público mucho más amplio, y cada vez que alguien precise de tus servicios, podrán considerarte como una primera opción.
E-mail Marketing
Automatizar los correos electrónicos que envías a tus clientes potenciales, además de ahorrar tiempo, hace que la comunicación sea más directa y eficaz. Puedes personalizar cada e-mail de acuerdo al tipo de cliente.
Esta es una red social que ha tenido mayor relevancia en los últimos años. Su sector tiene un enfoque empresarial, por lo que Linkedin es la red predilecta de los empresarios para conectar con colegas de todo el mundo.
Conectar con las personas correctas que, por ejemplo, ofrecen servicios iguales o similares a los tuyos, te permitirá conocer más sobre el mercado al que se dirigen. Incluso podrían generar acuerdos comerciales que les beneficien a ambos.
Customer Relationship Management (CRM)
Recordemos que lo primordial para cualquier organización siempre serán los clientes.
El CRM nos sirve para analizar el comportamiento de los clientes, y de esta forma, ofrecer soluciones orientadas a satisfacer las necesidades de los clientes y mejorar la rentabilidad de nuestro negocio.
Sabemos que los inicios son complicados, por eso, te compartimos algunos tips que te serán de ayuda al momento de comenzar tu estrategia.
- Define tus objetivos. No camines sin rumbo, plantea una meta alcanzable que sea la guía de todos tus esfuerzos.
- Identifica tu Buyer Persona. ¿Cómo sería tu cliente ideal? ¿Cómo se comporta? ¿Cuáles son las problemáticas de tu cliente que tu negocio puede resolver?
- Conoce las tendencias del mercado. Estamos en una época que cambia constantemente, por lo que estamos obligados a conocer las nuevas motivaciones o conductas de nuestro target para poder ofrecer soluciones puntuales.
- Roma no se construyó en un sólo día. En caso de no conseguir los resultados esperados, sé paciente. La estrategia B2B es un proceso que necesitará adaptarse constantemente de acuerdo a tus objetivos y al cliente.
Una empresa B2B tienenuna tarea muy importante en el sector; requiere de tiempo y dedicación para cumplir con las necesidades tanto de los clientes empresa como de la misma compañía que presta los servicios. No es tarea fácil, sin embargo, trae consigo múltiples recompensas si las estrategias se desarrollan correctamente.
