Trade marketing, la estrategia para aumentar las ventas de tu empresa B2B

En este mundo existen diversas técnicas que pueden facilitar la venta de algún producto o servicio, muchas veces casi todo se reduce a la forma en que presentamos lo que queremos vender, y para eso sirve el trade marketing.

Esta estrategia de venta puede dar un gran impulso a un a algún producto, logrando posicionarlo de forma estratégica para mejorar su visibilidad y el deseo de compra.

Es tiempo de responder esta pregunta que nos dará un mejor panorama de lo que es el trade marketing, es una estrategia de venta que consiste en incrementar la demanda de algún producto a través de mayoristas y distribuidores. Esta técnica se puede ver como una alianza entre diversos niveles del canal comercial para lograr una estrategia total que genere beneficios para el apartado de marketing, ventas y al consumidor. 

Este mundo es un lugar extremadamente competido, y esta competencia solo va creciendo, debido a la gran cantidad de opciones que existen para comprar un mismo producto o satisfacer alguna necesidad, por eso será importante generar una buena relación con todos los niveles de una cadena de demanda para poder tener una ventaja competitiva, por ejemplo, digamos que un fabricante enviará sus productos a un distribuidor, que a su vez los hará llegar a un mayorista el cual entregará el producto a una tienda o un minorista para ofrecerlo y venderlo al consumidor final, si te das cuenta, tu producto puede estar muy alejado del distribuidor final, el cual puede que no imprima el mismo empeño que tú para poder generar ventas, la cadena de distribución puede llegar a ser muy larga y alejarte de tu consumidor final, aquí es donde entra el trade marketing, esta estrategia permite que en cada nivel de la cadena se pueda dar luz a los motivos del por qué tu producto debe ser consumido o comprado, si bien cada nivel cumple funciones diferentes, todos tiene una meta en común, vender más, ese interés en común puede generar relaciones más fuertes en todos los niveles de una cadena y así poder impulsar las ventas de tus productos.

Teniendo en cuenta lo anterior, es claro que el trade marketing podría ser de mayor ayuda para las empresas que se dedican a vender bienes empaquetados o bienes que se puedan distribuir en grandes cantidades y que al final serán mostrados en un aparador o estante, debido a la naturaleza de su cadena de distribución, pero piénsalo, si vendes algo diferente a esto, pero tu proceso de venta es parecido a este, el trade marketing puede resultarte muy útil.

Es claro que el trade marketing tendrá como objetivo aumentar las ventas de cualquier producto: sin embargo, este sería un objetivo un tanto básico, ya que además de esto busca lograr una mejorar exposición en cada uno de los niveles del canal de ventas y que además el producto o marca sea relevante en estos. En conjunto con esto te compartimos esta lista de objetivos del trade marketing:

Promocionar el producto en el punto de venta

Como ya mencionamos, con esta estrategia se busca mejorar las ventas a través de una mejora de posicionamiento en diversos lugares físicos, esto se lleva a cabo a través de diversas estrategias o campañas que consideran la duración, objetivos, presupuesto, diseño, etc.

Rotación del producto

Estos consistirá en encontrar formas en las que los productos que estén en un anaquel sean comprados, además de encontrar formas para poder vender los productos estancados, darle salida y así evitar su pérdida.

Merchandising

Ya que el trade marketing desea mejorar las ventas, también se enfocará en encontrar formas a través de las cuales pueda hacer más atractivo un producto en los diversos puntos de venta que sea presentado.

Optimizar el proceso de venta

Por ejemplo, un trade marketing manager se encargará de encontrar caminos para poder lograr mejorar la fluidez de cada nivel en el trabajo de compra, esto para poder aumentar ventas y por ende tener un mayor número de ventas en un proceso que se vuelva cada vez más redituable.

Llegado este punto, puede que nos preguntemos ¿Para qué existe el trade marketing? Si bien ya hemos atendido a esta pregunta de cierta forma a lo largo del blog, también se pueden añadir puntos extra por los cuales el trade marketing se presenta como una solución efectiva para diversos negocios.

En esencia el trade marketing buscará poder mejorar cada momento del proceso de venta, pero con esto también se cumplirán diversos objetivos enfocados al posicionamiento y visibilidad de la marca, ya que con el trade marketing se podrán encontrar campañas que permitirán destacar en un punto de venta y poder diferenciarse de su competencia, o en dado caso encontrar la mejor forma para posicionar un producto en los puntos de venta disponibles, para así sacar el mayor provecho de cada espacio, por otro lado, también será importante encontrar los canales de venta adecuados, lugares donde encontraremos a las personas interesadas en nuestro producto.

Claramente, esta persona será un punto muy importante para una estrategia de trade marketing, será alguien que estará encargado de crear y optimizar las campañas de trade marketing, este llevará a cabo campañas y estrategias que se puedan adaptar a las tendencias y necesidades que se presenten en el momento. A grandes rasgos, ¿qué es lo que hace un trade marketing manager?

• Crea campañas y estrategias de trade maerketing.
• Crea relaciones con los proveedores y distribuidores, además encuentra áreas de oportunidad en estas fases.
• Encuentra oportunidades para hacer promoción de o de los productos.
• Trabaja de la mano con el equipo de marketing para poder crear promociones, diseño de empaque, precios, etc.
• Segmenta a los clientes para poder optimizar procesos y mejorar ingresos.

A grandes rasgos, su labor consistirá en ser parte de la cadena de distribución, y poder encontrar estrategias, planes y formas en las cuales puede aumentar la cantidad de ventas en cada nivel y así de forma sucesiva hasta llegar al cliente final.

Es claro que las personas enfocadas en el trade marketing no tendrán un trato directo con el cliente o consumidor final, sin embargo, esto no los excluye de generar estrategias para acercarse a ellos, que a su vez mejorarán el proceso en cada fase, esto se reduce a un ejemplo sencillo, si un distribuidor pone tu producto en sus estantes, y se vende como pan caliente, es obvio que te volverán a buscar porque esto beneficia a todos y cada uno de los intermediarios implicados en esta acción, por esto también atender al marketing a través de diversas herramientas fortalecerá relaciones con distribuidores y mayoristas, aportando así a tu estrategia de trade marketing. Te compartimos 4 estrategias que te pueden ayudar a lograr esto.

1. Marekting Digital

Esta es una de las herramientas más potentes de hoy en día, en la actualidad, gran parte del comercio y ventas se logra a través de medios en línea o digitales, estos medios nos permiten llegar a una gran cantidad de audiencia, además de ofrecer una gran cantidad de datos que pueden ser analizados para posteriormente mejorar y optimizar nuestros procesos. Utilizar medios digitales como redes sociales, email marketing, anuncios en buscadores u otras herramientas, pueden combinarse con técnicas tradicionales.

2. Content Marketing

Como dijimos anteriormente, llevar a cabo tus técnicas de trade marketing será más sencillo si cuentas con una base de clientes sólida, por eso el content marketing puede ser una gran opción, ya que este te ayudará a conectar de mejor manera con tu audiencia, creando contenido de valioso y de calidad para tus clientes, logrando un mejor awareness, mejorando la relación y confianza y por ende facilitar la relación en cada nivel de la ruta comercial con tus distribuidores o proveedores.

3. Presentaciones o prueba de producto

Este es un lugar excelente donde se pueden llevar a cabo presentaciones de nuevos productos, conocer a gente nueva con la cual puedes compartir negocios o dar a conocer lo que vendes, estos espacios se prestan para poder generar relaciones y conocer lo nuevo que está pasando en el mundo para estar actualizado en los nuevos productos que se lanzan al mercado.

4. Promociones

Esta técnica esa una de las más efectivas para incentivar las compras de un producto, las ofertas pueden favorecer la compra de tus productos en distintos niveles de la cadena de distribución, logrando así que los intermediarios implicados te compren y vendan tus productos.

Sin duda estas estrategias ayudarán a mejorar tu planeación de trade marketing, para que puedas llegar a más gente y además que tus distribuidores vendan tus productos con toda su energía.

Ahora ya conoces más sobre el trade marketing y como puedes implementar una gran estrategia, ¿no te gustaría que cada persona dentro de tu cadena de distribución venda tu producto como si fuera suyo? Para esto sirve esta gran técnica de venta, además de facilitar el poder llegar a diversos espacios y puntos de venta, si tienes una empresa tipo B2B y tus productos se adecuan al trade marketing, no lo dudes más, comienza en este momento un plan para poder generar alianzas comerciales con tus proveedores y distribuidores y lleva tus ventas a lo más alto.