¿De pronto tus clientes han dejado de comprar o han abandonado el proceso de pre-venta? Ésta pérdida se refiere a “migración, rotación o cancelación de clientes”, y resulta alarmante para muchas empresas. Pero, ¿te has sentado a pensar en la razón por la que esto sucede?
Esto es consecuencia de la forma en la que muchas empresas realizan el proceso de ventas. Se concentran únicamente en vender y ven a cliente como una pieza importante únicamente cuando éste ha dejado una suma de dinero dentro de la empresa y no antes ni después de la compra. En la actualidad a esto se le llama ventas tradicionales o outbound sales.
¿Sabías qué el 87% de los clientes expresan que desearían que las marcas se preocuparan por que el cliente tenga una experiencia más satisfactoria antes de la compra, durante y después? (Fuente)
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¿Cuáles son los errores más comunes?
- Poco o nulo seguimiento de ventas.
- La información brindada en el proceso de prospección no es del todo confiable o llega a ser falsa.
- El área de ventas y marketing no cuentan con conocimiento para identificar a clientes potenciales.
- No escuchar las necesidades del cliente.
- Usar el mismo discurso para cada usuario.
Esto se puede arreglar con inbound sales. Sigue leyendo y mantén la mente abierta.
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Tabla de contenidos
Inbound sales: ¿Qué es y cómo surge?
Como ya sabemos el inbound marketing ha evolucionado y tiene como objetivo la atracción de clientes mediante contenidos relevantes, aplicando una comunicación bidireccional por medio de canales digitales. Lo contrario a inbound es outbound marketing, el cual se caracteriza por atacar e irrumpir al usuario a través de canales tradicionales, denominándolo como el marketing tradicional. Su premisa radica en que la forma de llegar al cliente es distinta, ya que los consumidores han cambiado su proceso de compra en los últimos años, y a su vez la disciplina del marketing ha tenido que actualizar su proceso de venta ideal, ya sea para marketing enfocado en productos o marketing de servicios.
Las personas no quieren sentir que se les está vendiendo, quieren sentir que son importantes y para esto, todo equipo de ventas debe cambiar su mindset y de enfocarse en asesorar al cliente y para esto también existe sales enablement, que es el otro lado de la moneda de inbound sales.
El término inbound sales se refiere a una metodología de ventas personalizada, útil y moderna. Los vendedores inbound se centran en los puntos de dolor de sus clientes potenciales, actúan como consultores de confianza y adaptan su proceso de ventas al recorrido del prospecto o cliente potencial, convirtiéndolos en un asesor inbound.
Esto reside en la diferencia en el origen del cliente potencial o también llamado, lead.
Un lead es una persona que ya ha generado un interés en el producto/servicio ofertado por medio de algún formulario donde dejó sus datos personales por medio del sitio web o landing page de la marca.
Al contar con este dato de contacto, el equipo de ventas debe de darle seguimiento, brindando más información por medio de atención personalizada y creando una relación donde se conozca el contexto, problemas y necesidades a resolver y, por tanto, estar mejor preparados para la conversación de una venta.
Flywheel de marketing
Implementar el método de ventas inbound sales quiere decir que debemos de aplicar todos las bases del inbound marketing, pues es imprescindible que ambos convivan en armonía para tener éxito en el proceso.
Así como el inbound marketing y en inbound sales se deben centrar todos los esfuerzos y la atención en el flywheel de marketing, donde todas las actividades sin excepción giran en torno a los clientes.
Comienza por definir tu buyer’s journey
Durante este proceso se debe tener en mente que el objetivo es aportar valor al prospecto en cada uno de los pasos, ya que si el posible cliente nota que no hay un interés mutuo, será una razón para no relacionarse con algún integrante del equipo de ventas.
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Inbound sales: El proceso ideal
Cada proceso de ventas es diferente, lo que los hace únicos, por lo que inbound sales cuenta con tu propia metodología que incluye cuatro pasos.
Esta metodología de inbound sales apoya al prospecto a lo largo de su recorrido de compra. Se recomiendan las siguientes acciones que deben realizarse en cada etapa del proceso:
- Identificación
- Conexión
- Exploración
- Asesoría
Esta metodología comprende muchas etapas en donde los elementos más importantes es el prospecto potencial y el asesor inbound. Pero, ¿qué hacer en cada etapa? Sigue leyendo y ¡toma nota!
1. Proceso de identificación
Es muy común que los vendedores tradicionales no sepan qué usuarios están interesados en su producto, lo que crea un proceso de identificación de “prospectos” erróneos y se enfocan en ellos al azar.
Los consultores o líderes de proyecto deben de ser capaces de separar al prospecto que ya está dentro de la fase de conocimiento de proceso de compra ya antes definido. Estos clientes potenciales llegaron a esa etapa a través del sitio web de la marca, llenado un formulario, o haber dejado sus datos de alguna otra manera.
Al contar con estos datos deben de analizar y seleccionar a los prospectos a los cuales dar seguimiento y a cuáles no, es decir, cuál de ellos encaja en el perfil del comprador ideal: buyer’s person.
Ya que conoces el perfil de tu cliente ideal, es hora de identificar los canales por los cuales te vas a comunicar con él: redes sociales, sitio web, email masivo, webinar, entre otros.
El email marketing es 40% más efectivo que Facebook o Twitter ante el proceso de prospección de nuevos clientes. – Hubspot 2021
De acuerdo a la plataforma LinkedIn, 62% de los clientes B2B conectan con vendedores que brindan información relevante a su sector.- Hubspot 2021.
2. Proceso de conexión
Dentro del inbound sales, el proceso de conexión es lograr una comunicación bidireccional, donde el mensaje dirigido al prospecto debe de ser personalizado según el contexto. Dicho contexto puede ser su sector (en este aspecto puedes aplicar una estrategia Account-based marketing), la función, sus intereses o sus conexiones comunes.
Por ejemplo, los consultores inbound pueden ofrecer una consulta gratuita o un libro electrónico sobre el área que el prospecto está investigando, este siendo su primer contacto.
3. Proceso de exploración
Aprovechando el interés inicial del prospecto, el consultor inbound genera acciones para llevar al prospecto a tener una conversación utilizando su propia credibilidad para profundizar en los objetivos y retos específicos del comprador. Como expertos, pueden evaluar si es posible ayudar al prospecto de forma más eficaz y completa. Mediante un proceso de preguntas estratégicas durante la fase de exploración, los consultores inbound guían a los clientes potenciales para que saquen sus propias conclusiones sobre si un producto es adecuado para sus necesidades.
4. Proceso de asesoramiento
Adapta tu presentación al contexto de tu cliente potencial, aprovechando la información recopilada durante la fase de conexión. Esto logrará que el asesor inbound añada un gran valor a su recorrido de compra, más allá de la información que este puede encontrar en internet, es decir, los asesores inbound actúan como traductores entre el mensaje genérico que se encuentra en el sitio web de la empresa y la situación única del prospecto.
Transforma a tus vendedores en consultores inbound
Como ya hemos mencionado, para implementar estos procesos el equipo de ventas no solo tiene que preocuparse por vender, sino de aportar valor al cliente potencial. Transforma a tu equipo de ventas a un equipo de consultores especializados.
¡Un último consejo! Cada uno de los clientes o posibles clientes, son importantes para poder generar estrategias futuras, así que no olvides contar con una cartera de clientes, donde puedas visualizar el status de cada uno de ellos.
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