Orientar a una empresa no es una tarea sencilla si no contamos con un plan de marketing. Iniciar una empresa a ciegas conlleva a resultados fatales. Al desconocer al mercado, la industria, tu organización y sobre todo tus finanzas estás sentenciando a tu empresa a la quiebra. Como emprendedor debes contar con un plan sólido que te ayude a planear, organizar, ejecutar y medir tus estrategias de negocio. ¿Habías escuchado hablar de un plan de marketing? Es un aquel documento indispensable para cualquier negocio. En este blog conocerás lo que es el plan de marketing y cómo puedes desarrollar uno con éxito.
El plan de marketing es un documento escrito donde se recopilan los estudios de mercado realizados por la empresa, negocio o marca de su competencia, los objetivos de marketing a seguir, las estrategias a implementar así como su planificación y las métricas para medir resultados.
Por lo regular, las empresas manejan planeaciones de marketing anuales por lo que es importante estar renovando este escrito una vez al año, de esta manera se mantienen actualizados los objetivos de la empresa así como el análisis interno de la organización y de la industria.
Además de ser una elemento indispensable para orientar tus acciones de mercadotecnia, diseñar tu plan de marketing te ayudará a recopilar los aspectos clave para cada campaña, como lo son: La misión, tu buyer persona, presupuestos, tácticas, etc. Incluir toda esta información en un solo documento te ayudará a identificar rápidamente que está funcionando, que aspectos necesitan mejorar y cuáles han sido los resultados para determinar el éxito de las campañas.
Un plan de marketing es importante por los siguientes aspectos:
- Conocer la cuota del mercado y tener una misión profunda del sector.
- Mejor conocimiento de la competencia y de el mercado objetivo.
- Permite definir estrategias de comunicación y plantear acciones acorde a los objetivos de la empresa.
- Planificar acciones a realizar a lo largo del año y permite identificar que presupuesto destinar a cada una de ellas.
- llevar evaluaciones continuas para comprobar el ROI y tomar decisiones de mejora.
Para que tu plan de marketing tenga buenos resultados debes formular tus objetivos con la metodología SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y definidos en el tiempo). Considera los siguientes puntos importantes para establecer tus objetivos…
Dónde se encuentra tu empresa
Necesitas analizar en que momento se encuentra tu empresa: Quiénes son tus clientes leales, el comportamiento de tu audiencia, cuáles son los productos más populares y cuál es la necesidad que satisfacen. Dentro de este punto deberás identificar cuales son las oportunidades que no has aprovechado, retos que aún no han sido superados y en dado caso los recursos que se deben invertir para fortalecer tu negocio.
Hacia donde se encamina tu empresa
En este punto es importante el punto de vista realista en base a lo obtenido con el punto anterior. Deberás proponer objetivos alcanzables y que te permitan continuar ofertando tus productos y/o servicios y el crecimiento de tus clientes.
Cómo alcanzar tus metas
Una vez identificaste a donde quieres llegar con tu empresa es momento de buscar de que manera lo vas a lograr, cuales son los medios por los que lo lograrás y cuales son las estrategias a implementar que mejor se adaptan a tu presupuesto. Además, dentro de este punto podrás identificar si las herramientas con las que cuentas son suficientes o si es necesario conseguir capital humano especializado.
Segmentación y mercado objetivo
Cuando conoces a tu audiencia sabes de que manera hablarle para lograr que el mensaje le llegue de manera adecuada. Es muy importante saber quienes son las personas que están interesadas en tu oferta, tendrás que identificar sus datos demográficos, sus intereses, su comportamiento y su estilo de vida.
Análisis de la competencia
¿Que necesidades está cubriendo la competencia que tu no? ¿Qué estrategias le está funcionando a tus competidores? ¿Cuáles son las cosas que sus clientes prefieren? Estas son algunas de las preguntas que debes hacerte como emprendedor. Tener claro el panorama de tu competencia te ayuda para entender el comportamiento del mercado y poder establecer los objetivos de mercadotecnia de tu negocio. ¡No lo dudes! Investigar a tu competencia indispensable para encaminar tu negocio.
Oferta de valor
Tu negocio debe tener una característica que te distinga de tus competidores, la razón por la cual los clientes prefieran adquirir tus productos y/o servicios. Si reconoces tu propuesta de valor puedes aprovecharla para tu estrategia del plan de marketing.
Presupuesto
Si no sabes cual es el presupuesto con el que cuenta la empresa para realizar las estrategias de marketing indudablemente tu plan fracasará. Al momento en que sepas con cuanto presupuesto cuentas podrás estableces los canales por los que llevarás a cabo tu estrategia de plan de marketing, si no cuentas con los recursos financieros para realizar tus campañas difícilmente alcanzaras tus objetivos.
Estrategias
No necesitas la gran producción para realizar estrategias en tu negocio, cualquier acción que tenga como objetivo transmitir un mensaje es considerado como una estrategia. Acciones ligeras como lo son: Anuncios en facebook, colaboraciones con influencers , alianzas con compañías, son consideradas estrategias de marketing.
Métricas
Lo más importante de crear e implementar una estrategia es poder identificar cuales fueron los resultados de la misma. Los KPIS son indicadores que nos ayudan a medir el éxito de las estrategias que implementemos dentro de una organización. Dentro de este elemento es importante que determines cuáles son los KPIS que utilizarás, recuerda que los esfuerzos tienen que ir dirigidos a las metas que e pretenden cumplir con los objetivos.
Ahora ya conoces los objetivos y elementos del plan de marketing, es momento de comenzar a realizar el tuyo, estos son los pasos que tienes que seguir para realizar tu plan de marketing. ¡Manos a la obra!
Análisis de la situación actual
para comenzar a realizar tu plan de marketing necesitas una introducción a tu empresa, mediante un resumen ejecutivo, dentro de este documento presentas formalmente el plan y describes la situación actual de tu empresa.
Deberás tener pensamiento estratégico y pensar que es tu empresa y como quieres que sea en el futuro, para poder estructurar puedes iniciar respondiendo las siguientes preguntas: ¿Cuál es nuestro negocio? , ¿Quiénes son nuestros clientes, ¿Qué esperan nuestros clientes de nosotros?, ¿Qué podemos aportar de valor a nuestros clientes?, ¿Qué nos diferencia de los competidores?, ¿Cuál será nuestro negocio en el futuro?, ¿Cómo debería ser nuestro negocio?.
Análisis interno
Deberás conocer perfectamente cual es la situación actual de tu empresa, para este punto es recomendable realizar un análisis DAFO, en el se sintetizan las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de tu negocio.
Debilidades: Puntos débiles de la empresa extraídos del análisis interno, Son factores vulnerables de la empresa que pueden comprometer el éxito de la misma, será importante superarlos.
Amenazas: Son factores externos a la empresa que pueden afectar directamente a la misma, identificarlas rápidamente puede ayudarte a controlarlas. Para identificarlas puedes preguntarte por las nuevas tendencias del mercado o los cambios del sector.
Fortalezas: Son los factores internos positivos de la empresa, todo aquello que te mantiene fuerte ante la competencia. En las fortalezas encuentras tu ventaja competitiva. Para identificar tus fortalezas puedes preguntarte por tus ventajas sobre la competencia, los recursos con los que dispones o tus puntos fuertes en general.
Oportunidades: Son aquellos factores externos que juegan a tu favor y pueden ser aprovechados por tu empresa, el objetivo es aprovecharlos al máximo.
Análisis de la competencia
Dentro de tu análisis de competencia deberás identificar quienes son los competidores más significativos de tu empresa, dónde se ubican, que posición ocupan en el mercado, cuál es su cifra anual de ventas, sus puntos fuertes y débiles, cuáles son los productos que ofrecen así como sus precios, como distribuyen sus productos, cómo comunican su oferta, etc.
Objetivos
Una vez establecidos los análisis internos y de la competencia puedes comenzar a estructurar tus objetivos de mercadotecnia en dónde tienes que determinar hacia donde quieres y puedes llegar con tu negocio.
Este punto es uno de los más importantes de tu plan de marketing sin embargo, algunas veces los objetivos están mal estructurados, se realizan objetivos poco realistas y difícilmente medibles. Para evitar que esto suceda te recomiendo utilizar el método SMART en la creación de tus objetivos.
Método SMART
Es común perder el camino de al plan si no tenemos bien establecidos los objetivos, el método SMART te ayudará a estructurarlos con éxito, este método integra 5 elementos al momento de redactar los objetivos:
- Specific (específico)
- Measurable (Medible)
- Achievable (Alcanzable)
- Relevant (Relevante)
- Time-bound (a Tiempo)
Específico: Para redactar un objetivo específico necesitas responder preguntas como lo son: Qué, Cuál, Quién y Dónde.
Medible: Lo que no puede medirse no existe, es importante realizar objetivos medibles ya que de esta manera sabremos si logramos el objetivo con éxito.
Alcanzable: Al definir un objetivo debemos estar seguros de que será posible de alcanzar, no podemos realizar objetivos que estén fuera de nuestras manos.
Relevante: Un objetivo smart debe ser relevante en relación al plan de marketing que se está realizando.
Basado en tiempo: Es necesario establecer un tiempo limite para conseguir tu objetivo, contar con una dimensión del tiempo te permitirá establecer fechas para los pasos o tácticas que encaminarán al logro del objetivo.
Plan de acción
Con los objetivos planteados podemos proceder a crear las estrategias que realizaremos para cumplirlos. Dentro de este punto vamos a establecer las estrategias de marketing, para clasificar las estrategias podemos recurrir a las 4 P’s de la mercadotecnia:
Producto
Aunque ya cuentes con una linea de productos y/o servicios bien definida, pueden surgir cambios a lo largo del tiempo, existen una infinidad de estrategias que puedes aplicar para tu negocio, recuerda que siempre deben de estar encaminadas al cumplimiento de tus objetivos y necesidades de la empresa, algunas de las estrategias que puedes realizar dentro de este apartado son:
- Realizar el lanzamiento de un producto nuevo.
- Productos de temporada.
- Cambios en envases y embalajes.
- Cambiar el posicionamiento de algún producto o servicio.
- Servicio posventa.
- Niveles de calidad.
Precio
Dentro de este apartado te funcionará analizar la información que recopilaste sobre tu competencia, necesitas definir los cambios o modificaciones de precios de tus productos o servicios, si vas a incluir descuentos, promociones, etc, también es importante agregarlos a tu plan. Estos son algunas de las estrategias que se aplican dentro del precio de las empresas:
- Garantías.
- Tarifas de precios.
- Descuentos.
- Discriminación de precios.
- Márgenes comerciales.
- Precios estacionales.
- Formas de pago.
- Ofertas y promociones.
Plaza (Distribución)
Dentro de este apartado podemos comenzar a implementar estrategias en cuanto a los procesos de distribución del producto así como los canales por los que se llevará a cabo, algunas de las estrategias que puedes implementar son:
- Selección de herramientas de comunicación.
- Selección de medios y soportes.
- Selección de intermediarios.
- Selección de puntos de venta.
- Optimizar plazos de entrega.
Promoción
Aquí podrás incluir todas las estrategias que te ayuden a dar a conocer a la marca en medios digitales como tradicionales. La publicidad es una herramienta importante en este apartado, algunas de las estrategias que puedes implementar son:
- Selección de herramientas de comunicación.
- Diseño del mensaje.
- Selección de agencias de comunicación y de marketing.
- Diseño de los canales a utilizar.
Monitoreo del plan
Para finalizar, tienes que tener en cuenta que tu plan de marketing puede estar en cambio constante, tiene que estar en constante evolución para responder a las necesidades de la empresa.
Dentro de esta última parte del plan deberás establecer las medidas por las cuales darás seguimiento al plan de marketing así como el control posterior de los resultados que se obtengan.
Mantener el control del plan de marketing te ayudará en caso de que se muestren desviaciones de dicho plan y poder corregirlas a tiempo. Deberás definir como llevarás el control, con que periodicidad y que instrumentos se van a emplear.
El control continuo de las acciones del marketing no solo te ayuda a solucionar problemas durante el proceso, también te servirá como apoyo para tomar decisiones y ejecutar planes a futuro. Por esta razón tu plan de marketing debe ser apto para el cambio.
Un buen plan de marketing deberá iniciar con el conocimiento interno y externo de la empresa, recuerda incluir a tu equipo en la creación del mismo para que todos estén enterados de los objetivos que se pretenden alcanzar.
Ya que cuentes con tu plan de marketing recuerda que necesitas llevar el monitoreo adecuado, establece controles periódicos de tus KPI y analiza los resultados obtenidos para saber cuáles son las acciones que están teniendo mejores resultados y así mejorar tu plan.
