Qué es un lead, tipos de leads y elementos importantes para generarlos y tipos

Uno de los objetivos que siempre buscan las empresas es generar clientes, pero para llegar a este objetivo se tiene que realizar un proceso en el cual se encamine a las personas a finalizar con la compra de algún producto o servicio.

En la parte digital existe un punto en el proceso en donde las personas no conocen o no saben mucho de tu marca, es por ello que se trabaja con la realización de campañas y estrategias digitales para atraer a estas nuevas personas, es aquí donde entran a escena los leads, pero ¿qué es y para qué sirve un lead?

El lead puede llegar a ser un término complicado, ya que a diferencia de lo que se puede llegar a pensar un Lead no son solo los datos de una persona, para comprenderlo desde una perspectiva más amplia, un Lead es una persona o usuario que ha mostrado interés en tu marca, ya sea por comprarte o por conocer más acerca de ti.

Ahora, en el marketing digital los datos de las personas sirven para crear estrategias y campañas digitales, así también como el poder medir y contabilizar el número de Leads, estas estrategias estarán mejor optimizadas y tendrán mayor efectividad si conocemos mejor a los clientes potenciales, es por esto que la información y datos del usuario son importantes para cualquier empresa que quiera llevar a cabo una estrategia digital.

Las estrategias y campañas digitales que se crean para llegar a estas personas tienen un objetivo general común, conseguir clientes.

En resumen, los Leads en marketing digital son personas que han mostrado interés en la marca, en este caso dejando sus datos e información de contacto, estos datos nos sirven para llegar a ellos de forma eficaz con diversas estrategias de marketing, dando como resultado final la generación de un cliente nuevo.

Ahora que ya sabes más a fondo qué es y para qué sirve un lead, tal vez te preguntarás cómo puedes empezar a generar tus propios leads.

Lo primero antes que nada es que sepas bien a qué tipo de cliente quieres llegar, ya que, teniendo definido bien tu segmento y tu buyer persona, puedes evitar gastos y esfuerzos en personas que finalmente no llegarán a comprarte.

A partir de aquí es importante que también cuentes con un sitio web en internet, en donde puedas ofertar tus servicios o productos, ya sea que vendas desde el mismo sitio web o que solo des información sobre tu marca, lo importante es que tengas un lugar en donde tus clientes te puedan encontrar, tu sitio web no es la única herramienta con la que debes contar, esta solo es una de las muchas herramientas que existen para darte a conocer al mundo.

Una vez teniendo tu propio sitio web y empezar a usarlo y nutrirlo de contenido, deberás de implementar estrategias de marketing que te ayuden a alcanzar tus objetivos, como lo son el SEO y SEM.

En la larga lista de estrategias que puedes implementar para tu negocio existe una que es clave en la generación de leads, las famosas landing page.

• La importancia de tu landing page en el proceso

La landing page es una herramienta simple a primera vista, pero muy poderosa si la sabes utilizar de la forma correcta a la hora de crear nuevos contactos con las personas, esta herramienta es la que hará que puedas aprender y conocer mejor a las personas que están interesadas en tu marca.

Veamos ahora de manera general el proceso de generación de leads con una landing page como herramienta:

1. 1. Diseño de estrategia digital: en este paso definimos los canales, el presupuesto, el objetivo, el mensaje y todos los elementos iniciales para poder dar paso a implementar estrategias digitales funcionales para tu negocio.
   2. Creación y publicación del contenido: para avanzar con el proceso se diseña y publica el contenido que se ha escogido para llegar a las personas, ya sean anuncios, publicaciones en redes sociales, correos, videos, etc.
   3. Añade la landing page y un CTA a la comunicación: ahora tenemos que hacer que la gente visualice e interactúe con la landing page, es por eso que añadiremos a estos medios un Call to Action que ayude a que las personas den clic al link de destino (que en este caso es nuestra landing page), ya que será el lugar al cual queremos que lleguen todos aquellos que visualicen el contenido.
   4. Las personas visualizan e interactúan con la landing page: una vez que las personas lleguen a la landing page de destino, es importante que esta esté lo mejor estructurada, para hacer que la probabilidad que las personas dejen sus datos sea más alta.
   5. Registro de Leads: cuando estos usuarios dejen sus datos automáticamente, su información quedará registrada en la plataforma en la cual hayas creado tu landing page, hay que tomar en cuenta que los usuarios que solo entran a la landing page y solo la visualizan e interactúan, pero NO dejan sus datos no cuentan como leads, un lead siempre será un usuario que ha finalizado todo este proceso con el llenado de sus datos.

• El intercambio que surge con las personas para generar un lead

Teniendo en cuenta el proceso anterior para la creación de leads, es importante mencionar el intercambio que surge con las personas para que estas nos dejen sus datos, para que una persona llegue al punto en el que recorrió todo el proceso hasta el final dejando sus datos en el formulario, tuvo que surgir un intercambio de valor para ambas partes, es importante tener en claro esto, una persona dejara sus datos y su información personal solo si se le otorga algo que sea de valor para este, es por ello que es imprescindible que tu landing page aporte algo más, ya sean descargables, cursos, contenido extra, beneficios, descuentos, promociones, etc.

Se tiene que tomar en cuenta que para lograr captar un lead son necesarios estos recursos, como si se tratase de una transacción, le ofrecemos algo a las personas a cambio que estas dejen sus datos.

Para poder medir el impacto que tienen las personas que llenaron sus datos y poderlas clasificar es necesario comprender que NO siempre un lead es igual a un cliente, por ello se debe clasificar a los leads dependiendo su relevancia para el negocio, con esta clasificación podemos desarrollar estrategias que se dirijan a estos tipos de leads, con la intención que en algún punto estos Leads que hemos obtenido se conviertan en el futuro en clientes para la marca.

Demos un repaso sobre los tipos de leads que existen:

IQL, Information Qualified Lead

Este tipo de Lead también conocido como Lead Frío, son aquellos que muestran poca o nula intención de compra, son nuevas personas que descubrieron la marca y muestran un interés en obtener más información de la marca, pero aún no están dispuestas a comprar.

MQL, Marketing Qualified Lead

Estos leads también conocidos como Leads Calificados, son los leads que interactúan regularmente con la marca, ven nuestro contenido, abren los correos, comentan, comparten, pero que aún no han generado una compra, estos Leads son a los que se tienen que empezar a trabajar más para que se conviertan en un lead SQL o calificado para venta.

SQL, Sales Qualified Lead

A este tipo de lead se le conoce como Lead Calificado para la Venta, estos leads son los que están dispuestos a realizar una compra y solo se necesita persuadirlos y convencerlos de que eres la mejor opción para ellos, es por esto que es importante darles una atención y servicio óptimo, ya que de no hacerse es posible que compren con la competencia.

Es importante que habiendo generado leads se les dé el seguimiento adecuado, ofreciendo un servicio y una atención óptima, con esto podrás desarrollar nuevos clientes. Si quieres saber más sobre el seguimiento que se le debe de brindar a los Leads, lee nuestro blog Lead Nurturing para el éxito de tu marca.

Es importante conocer en que lugar del Embudo de Ventas se encuentra nuestro lead para poder clasificarlo, el proceso del embudo de ventas lo conforman 5 etapas en las cuales se desarrollará el trabajo para obtener clientes.

1. Visitantes: es el tráfico de personas que existen en la red y que llegan a nuestra landing page
2. Leads: de esa cantidad de visitantes obtenidos una cierta parte llenarán el formulario con sus datos para poder proseguir en el embudo de ventas.
3. IQL, MQL y SQL: en esta parte viene la clasificación de los leads, con esto se podrán desarrollar estrategias y acciones para poder llevar a estos leads a concluir con la venta.
4. Oportunidades: esta parte son las oportunidades que trabajarás con los leads para que estos puedan concretar la compra, como por ejemplo enviarles a estos leads promociones y ofertas especiales por ser parte de un newsletter.
5. Ventas: la parte final del embudo, la finalización de compra del usuario, es importante en esta parte tener en claro dónde se concretará la compra y cómo se le dará el seguimiento al cliente.

Habiendo visto los tipos de Leads que existen y el embudo de ventas, pasemos a ver cuál es la diferencia entre un lead y un suscriptor.

Tal vez pensaras que un suscriptor y un lead son lo mismo, puesto que los dos tienen que llenar un formulario dejando sus datos, estos también han mostrado interés en la marca suscribiéndose en tu newsletter, blog, plataforma, etc. Pero la gran diferencia con los leads es que no han dejado tantos datos o información que nos pueda ser de utilidad, regularmente suelen dejar solo su correo electrónico o teléfono de contacto para poder registrarse, esto no quiere decir que estos usuarios no se les deba tomar en cuenta, puesto que también ellos se pueden llegar a convertir en leads si se trabaja con ellos de manera adecuada, los suscriptores están menos calificados que los leads, pero si se les encamina pueden también llegar a convertirse en clientes de la marca.

Para concluir con el tema, demos un repaso de lo aprendido:

• Los Leads en marketing digital son usuarios que han mostrado interés en la marca y estos han dejado sus datos en los formularios mandados por la landing page.
• Para poder empezar a generar leads se necesita desarrollar una estrategia digital con un objetivo bien definido, para que sepas las acciones que se van a empezar a implementar y a qué público van dirigidos todos tus esfuerzos.
• La landing page es la base en donde se concretará el llenado de información por parte del usuario, esta debe estar bien estructurada y diseñada con un objetivo claro, para que las probabilidades de que los usuarios dejen sus datos sean más altas.
• Para hacer que los usuarios otorguen sus datos debes de ofrecer algo que les sea de valor, ten en cuenta que estás llevando a cabo una transacción con ellos.
• Los leads se clasifican en diferentes tipos, no todos los leads generan compras y no todos los leads tienen el mismo nivel de importancia, todo dependerá del objetivo que hayas planteado.

Ahora que ya sabes más sobre qué es un led y para qué sirve, prueba con implementarlos en tu negocio, los datos y la información que obtendrás harán que tus próximas estrategias tengan mayores resultados.