¿Imaginas cómo sería crear contenido sin saber a quiénes lo vas a dirigir? Sería como lanzar una flecha al aire, sin objetivo. Los que nos dedicamos al área mercadológica somos consientes que no todos los productos o servicios que están en el mercado son para cubrir las necesidades y deseos de absolutamente todas las personas.
Los seres humanos compartimos características similares, más no totalmente iguales. Conocer a tu segmento de mercado y sus estilos de vida te ayudará a enviar el mensaje correcto, siempre, al dirigirse de manera eficiente a grupos específicos de consumidores y así es como funciona.
Esta es una estrategia de marketing que consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños de consumidores con necesidades, deseos y comportamientos similares. El objetivo principal de la segmentación de mercado es permitir que las empresas desarrollen productos, servicios y mensajes de marketing específicos que satisfagan las necesidades y deseos de cada nicho de mercado que exista en el sector.
La segmentación de mercado se basa en la idea de que no todos los consumidores son iguales. Cada nicho de mercado tiene diferentes necesidades, deseos, comportamientos de compra y características demográficas. Al comprender estas diferencias, las empresas pueden desarrollar estrategias de marketing más efectivas que les permitan alcanzar a los consumidores de manera más efectiva y eficiente.
Para comprender mejor este concepto, te daré un ejemplo de cómo una empresa de productos alimenticios podría utilizar la segmentación de mercado para desarrollar una estrategia de marketing efectiva.
Supongamos que una empresa que se especializa en productos de alimentos saludables, está interesada en ampliar su mercado a nivel nacional. Primero, la empresa realiza una investigación de mercado para comprender las necesidades y deseos de los consumidores potenciales. Basándose en esta investigación, la empresa identifica tres grupos de consumidores con necesidades y comportamientos diferentes:
- Grupo de consumidores jóvenes y activos: Este grupo está formado por personas jóvenes y enérgicas que buscan alimentos saludables y prácticos para llevar a sus actividades diarias, como el trabajo o el deporte.
- Grupo de consumidores mayores y saludables: Este grupo está formado por personas mayores preocupadas por su salud y bienestar que buscan alimentos saludables y naturales para mejorar su calidad de vida.
- Grupo de consumidores veganos y vegetarianos: Este grupo está formado por personas que siguen una dieta vegana o vegetariana y buscan productos sin ingredientes de origen animal.
Con esta información, la empresa puede desarrollar una estrategia de marketing efectiva para cada grupo de consumidores. Para el primer grupo, la empresa podría desarrollar una línea de productos prácticos y convenientes, como barras de proteína y batidos, y promocionarlos en redes sociales y eventos deportivos. Para el segundo grupo, la empresa podría desarrollar una línea de productos orgánicos y naturales, como frutas y verduras frescas, y promocionarlos en tiendas de alimentos naturales y sitios web de salud. Para el tercer grupo, la empresa podría desarrollar una línea de productos sin ingredientes de origen animal, como hamburguesas y salchichas vegetarianas, y promocionarlos en tiendas veganas y sitios web de alimentos veganos.
En México existe una gran diversidad de audiencias y al tratar de llegar a los clientes con un mensaje de marketing o una campaña publicitaria, es esencial dirigirse al mercado correcto con el mensaje correcto: si apunta demasiado amplio, tu mensaje puede llegar a algunas personas que terminan convirtiéndose en clientes, pero también llegará a mucha gente que no está interesada en tus productos o servicios. Cuando el mensaje no está optimizado para tu audiencia, terminarás con una gran cantidad de dinero desperdiciado.
La segmentación del mercado te ayudará a dirigirte solo a las personas con más probabilidades de convertirse en clientes de tu empresa o consumidores entusiastas de tu contenido. Para segmentar un mercado, lo divides en nichos que tienen características similares, puedes basar un segmento en una o más cualidades. Dividir una audiencia de esta manera permite un marketing dirigido con mayor precisión y contenido personalizado.
Gracias a una correcta segmentación de mercado ya no tendrás que ser genérico y vago en tus mensajes, ahora podrás hablar directamente a un grupo específico de personas de manera que comprenderás sus características, estilos de vida, deseos y necesidades. Otros beneficios incluyen:
- Publicidad dirigida: la segmentación de mercado te ayuda a comprender y definir las características de tu audiencia para que puedas dirigir tus esfuerzos de marketing a edades, ubicación geográfica, hábitos de compra, hábitos de consumo, intereses, etc.
- Estrategias de marketing efectivas: conocer a tu público objetivo te brinda una ventaja sobre los métodos, tácticas y soluciones a los que responderán mejor.
- Costos de adquisición más bajos: podrás optimizar los resultados aprovechando la orientación avanzada en plataformas digitales como Facebook y Google utilizando su segmentación.
- Clientes adecuados: la segmentación de mercado te ayuda a crear mensajes claros y directos, que atraigan a las personas que deseas como clientes.
- Lealtad a la marca: cuando los clientes se sienten comprendidos, es más probable que se queden con tu marca.
- Diferenciar tu marca de la competencia: Los mensajes personales más específicos hacen que tu marca se destaque.
Según un estudio de Bain & Company, el 81% de los ejecutivos encuestados encontraron que la segmentación era crucial para aumentar las ganancias disfrutando de un 10 % más de ganancias que las empresas cuya segmentación no era tan efectiva durante un período de 5 años.
¿Cuáles son los tipos de segmentación de mercados? A continuación te presentamos los cuatro métodos principales que podrás tener presentes al momento de desarrollar tu estrategia de segmentación.
Segmentación de mercado por demografía
La segmentación demográfica clasifica un mercado por elementos como la edad, la educación, los ingresos, el tamaño de la familia, la raza, el género, la ocupación y la nacionalidad. La demografía es una de las formas de segmentación más simples y más utilizadas.
La segmentación demográfica es el tipo de segmentación de una empresa más popular porque es la forma más fácil y confiable de dividir a los clientes.
Segmentación de mercado por geografía
La segmentación geográfica de clientes consiste en la división de usuarios en función de su ubicación. Esto puede ser por continente, por país, por ciudad, etc. Por ejemplo, Ciudad de México, Monterrey o Puebla pueden ser las ciudades a las que te dirijas en tu estrategia.
La segmentación geográfica puede ser un subconjunto de la segmentación demográfica, aunque también puede ser un tipo de segmentación por derecho propio. Crea diferentes grupos de clientes objetivo en función de los límites geográficos. Dado que los clientes potenciales tienen necesidades, preferencias e intereses que difieren según sus ubicaciones geográficas, comprender los climas y las ubicaciones geográficas de los grupos de clientes puede ayudar a determinar dónde expandir su negocio, dónde vender y publicitar.
Segmentación de mercado por psicografía
La segmentación psicográfica considera los aspectos psicológicos del comportamiento del consumidor al dividir los mercados según el estilo de vida, los rasgos de personalidad, los valores, las opiniones y los intereses de los consumidores. Los grandes mercados, como el mercado del fitness, utilizan la segmentación psicográfica cuando clasifican a sus clientes en categorías de personas que se preocupan por tener una vida saludable.
La segmentación psicográfica uno los tipos más importantes, ya que haciendo las preguntas correctas a la audiencia digital, puedes conocer qué tan interesados están en adquirir lo que vendes.
Segmentación de mercado por comportamiento
La segmentación conductual divide los mercados por comportamientos y patrones de toma de decisiones, como compra, consumo, estilo de vida y uso.
Algunos clientes pasan meses aprendiendo sobre un producto antes de comprarlo, mientras que otros son “compradores impulsivos”, es decir, lo compran en el momento en que lo ven. Algunas personas quieren ir a una tienda física para ver el producto en persona, mientras que otras siempre compran online. Cuando sabes cómo se comportan tus clientes, es más fácil conectar con ellos.
La segmentación de los mercados en función de los comportamientos de compra permite a los especialistas en marketing desarrollar un enfoque más específico porque puede concentrarse en lo que saben y, por lo tanto, es más probable que compren.
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Vamos a repasar una estrategia de segmentación de mercado en cinco pasos principales:
- Define tu mercado: ¿Existe una necesidad de sus productos y servicios? ¿El mercado es grande o pequeño? ¿Dónde se encuentra su marca en el mercado actual?
- Analiza tus datos: Te sorprenderás de la cantidad de información que un cliente revela en cada compra. Esta información puede cubrir cualquiera de los temas que discutimos anteriormente, como la información demográfica de cada usuario y cómo interactuaron con tu sitio web.
- Elige tu método de segmentación : Decide cuál de los cinco criterios de segmentación deseas utilizar para segmentar tu mercado. Puedes usar más de uno, de hecho, la mayoría de las marcas utilizan una combinación: así que experimenta con cada uno y encuentra lo que te funcione mejor.
- Comprende tu mercado: Lo haces mediante la realización de encuestas de investigación preliminares, grupos focales, sondeos, etc.
- Analiza los resultados: Prueba tus hallazgos en el mercado objetivo y utiliza el seguimiento de conversiones para ver qué tan efectivo es y sigue probando una y otra vez. Si la aceptación es decepcionante, vuelve a examinar los segmentos o tus métodos de investigación. Existen diversas herramientas que pueden ayudar al análisis de información de tu audiencia, una de ellas es Swydo.
Una marca que es referencia en cuanto a segmentación de mercado es Coca-Cola®. Utilizando todo tipo de segmentaciones de mercado, su estrategia de marketing continúa vigente año tras año en todo el mundo.
Mira este video sobre la segmentación de The Coca-Cola Company alrededor del mundo.
Realizar una estrategia de segmentación de mercados no solo puede ayudar a orientar el plan de marketing, también te permite adelantarte a las posibles necesidades o a los diferentes estilos de vida que lleguen a tener dentro de un nicho de mercado en específico. Además, al segmentar el mercado, las empresas pueden identificar grupos de consumidores que no están siendo atendidos adecuadamente por los productos o servicios existentes en el mercado. Al desarrollar productos y servicios específicos para estos grupos, las empresas pueden expandir su base de clientes y aumentar sus ventas y rentabilidad.
