Buyer persona 2.0, el nuevo perfil que contemplar en tu estrategia de marketing y comunicación

El buyer persona hoy es el recurso estrella de las estrategias de marketing digital. En casi todas las metodologías, se destaca su importancia. La cual está basada en la individualidad de los llamados clientes potenciales así como en la economía de los esfuerzos que debemos hacer a nivel mercadológico y comunicativo al momento de posicionar y vender un producto o servicio.

Los buyer persona son más que perfiles, son herramientas que aunque parezcan inútiles en su aplicación, son elementales en la obtención de resultados. Algunos expertos como Vilma Nuñez afirma que incluso, muchos los desarrollan pero pasan de largo al no usarlos de manera óptima y puntual:

Creo que buena parte de la gente, expertos, gurús y aspirantes a dioses del marketing hablan del buyer persona porque es lo “políticamente correcto” pero, en la práctica, casi nadie lo utiliza; al menos no de forma eficaz.

Algunos creen que esta problemática se debe a que las características que buscamos identificar parecen obsoletas o poco vinculadas con nuestros objetivos estratégicos. Pero por otro lado, puede ser la razón principal sea que nos estemos enfocando a una versión obsoleta.

¿Qué es un buyer persona 2.0?

Los buyer persona según Hubspot:

«Son representaciones semificticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir y, sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo». – Hubspot

Aunque esta explicación nos ayuda a identificar sus características, también nos indica las áreas flojas de esta herramienta:

Representaciones: No son reales

Audiencia que quieres atraer: No necesariamente es la interesada en tu producto

Humanizar a un público objetivo: Puede que esté basada en creencias más que en realidades.

La definición inicial, aunque funcional, tiene varios sesgos que se reflejan en su poca utilidad en la práctica. No podemos basar una estrategia completa en algo que está construido en nuestras creencias: tenemos que basarla en algo real.

Por eso el Buyer Persona 2.0 (BP2.0) es un concepto que si bien no está siendo totalmente explotado, puede que nos apoye en la reducción de estos posibles errores prácticos.

El Buyer Persona 2.0 está construido por 3 pilares (que en realidad están basados en como está conformado el cerebro):

Reptiliano

CARACTERÍSTICAS BASE (INSTINTOS)

Esta parte del cerebro está encargada de la sobrevivencia por lo que, las necesidades y características que identificamos aquí son las más elementales. Género, edad, si tiene familia o no (es decir si pertenece o no a una tribu), y nivel socioeconómico, que da pie a identificar desde el tipo de alimentación que lleva hasta el tipo de lugar en el que vive y los servicios con los que cuenta.

Límbico

CARACTERÍSTICAS EMOCIONALES (QUE NO PODEMOS PONER EN PALABRAS)

A diferencia del cerebro reptiliano, el Límbico es el encargado de la parte emocional. En si, son las emociones las que guían una venta, el deseo puede a veces incluso más que la necesidad, por eso es importante contemplar lo que se deriva de esta parte del cerebro. Las características que definimos aquí son: afinidades, intereses, miedos. Todo esto con respecto a su interacción con el mundo, no con una marca. Esta parte del cerebro no puede poner en palabras lo que le hace sentir tu producto, pero lo siente, por lo que aquí lo que nos interesa es responder qué es lo que queremos hacer sentir a nuestro buyer persona. 

Neocortex

CARACTERÍSTICAS NEOCORTEX (LAS QUE LLEVAN A LA DECISIÓN Y PODEMOS PONER EN PALABRAS)

En la parte del neocortex se encuentra el el lóbulo prefrontal derecho el cual está comprobado que es el encargado de tomar la decisión final en todo lo que realizamos: incluida una compra.

Trabaja en el procesamiento de datos necesario para cualquier elección. Las conclusiones de los expertos llegan tras años estudiando a pacientes con lesiones en estas zonas cerebrales, aunque no son las únicas regiones implicadas en las tomas de decisiones.  Infosalus

Aquí, a diferencia del cerebro límbico, podemos poner en palabras lo que percibimos, por lo que las características que conforman esta parte tienen que ver con datos como: presupuesto que invierte en servicios o productos similares al que le ofreceremos, resistencias que evitan la compra, características que toma en cuenta para adquirir un producto, posibles expectativas, marcas con las que tiene afinidad.

En esta parte existe una ligera variación que llamaremos Neocortex B2B en la que encontramos características ligadas a la fuente de trabajo. Aquí nuestro buyer persona sigue tomando decisiones, pero lo hace bajo otras características que son: método de comunicación preferido, herramientas que necesita para hacer su trabajo, responsabilidades en su trabajo, cómo es medido su trabajo, a quien reporta sus resultados, cómo adquieren información, objetivos y retos.

 

La pregunta del millón…

Además de todas estas preguntas, hay una que debes hacerte incluso antes de diseñar tu buyer persona y es: ¿POR QUÉ ESTARÍA DISPUESTO PAGAR POR NUESTRO PRODUCTO O SERVICIO?

Esta pregunta sólo puede responderse sin ego, y bajo la perspectiva que sirve para atender la parte más elemental de un negocio que es su propuesta de valor. Si la respuesta a ésta es el costo, entonces tendríamos que pensar si alguien da algo similar más barato, ¿por qué habría de gastar su dinero en nosotros?

¿Por qué la gente esta dispuesta a pagar por tu producto o servicio? Compártenos tus respuestas en la sección de comentarios.

 

Emisora responsable con gran pasión por la creatividad y la comunicación visual. Fiel defensora del contenido por encima de todo y de que nada malo podrá pasar aquí y ahora.

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