Lo sabemos; no solo es vender y ya. Dentro de las empresas y sus actividades y procesos de venta, hay un sin fin de esfuerzos y herramientas utilizadas para poder hacer una prospección o concretar una venta. Cuando llevas tiempo realizando este tipo de actividades y la empresa o marca es más grande, así como su oferta de mercado, te das cuenta de que necesitas recursos y herramientas para poder dar un buen seguimiento al usuario que está interesado en los productos o servicios. Pero, ¿por dónde comenzamos? El primer documento que debe de tener a la mano tu equipo de ventas/comercial es una propuesta comercial.
Una propuesta comercial es un documento formal que se presenta a una empresa con el objetivo de persuadirles para que realicen una compra o contraten un servicio. Este tipo de documento es una herramienta clave para la venta de productos o servicios y puede ser utilizado tanto en el sector B2B como B2C.
Para crear una propuesta comercial exitosa, es necesario conocer a fondo las necesidades y objetivos del cliente potencial. Por ello, se debe realizar una investigación exhaustiva sobre la empresa, marca y su mercado para poder ofrecer una solución personalizada y adaptada a sus necesidades.
En la propuesta comercial, se debe presentar de manera clara y concisa los beneficios y ventajas que ofrece el producto o servicio que se está ofreciendo. Es importante destacar cómo puede resolver los problemas o necesidades del cliente, y qué valor añadido puede aportar frente a otras opciones en el mercado.
Desarrollar y diseñar una propuesta comercial llega a ser para muchas empresas un poco complicado, pues en el proceso pueden surgir demasiadas dudas en cuanto a los objetivos que deseas cumplir con este documento, información que se desea brindar y qué estructura debe de tener, lo que pone en juego la extensión del documento final. Algunos de los elementos necesarios que toda propuesta comercial debe de tener son:
- Quién eres como empresa y tu papel en el sector.
- Descripción del producto o servicio que estás ofertando, así como la necesidad que cubre en el mercado.
- Ventaja competitiva de tu producto o servicio, explicando (sin alardear) por qué eres la mejor opción.
- Precios, promociones, así como formas de pago.
- Términos y condiciones de la colaboración y cómo se protegen ambas partes.
Una vez desglosada esta información, el equipo de comercial puede identificar alguna información extra necesaria para cumplir los objetivos al momento de la presentación de este documento con el prospecto.
Es necesario mencionar que en la presentación de tu propuesta comercial es un proceso en el cual debes de convencer a tu prospecto de ser la mejor opción para cubrir sus necesidades. En este punto debes escuchar lo que requiere. No te “lances” solo a vender. A continuación enlistaré otros puntos que debes de considerar:
Conoce a tu prospecto
Toma ese momento para conversar con el usuario y así recabar información valiosa para poder conocer y personalizar aún más la propuesta. Los usuarios quieren ser escuchados y lo ideal es no comenzar a vender de manera insistente. Recuerda que debes brindarle confianza y debe sentir empatía por el equipo comercial.
Sé conciso y claro
¿Quieres poner mil datos dentro de la propuesta comercial? Recuerda que el documento es solo un apoyo. No sirve de mucho contar con un sin fin de información si al prospecto no le queda claro el mensaje principal y esto debe ser una habilidad de tu equipo comercial al momento de vender. Tampoco uses lenguaje rebuscado y mucho menos palabras con el fin de “impresionar”. Sé lo más claro posible, así el mensaje será recibido de manera efectiva.
Datos reales y medibles
Este punto es muy importante, ya que para convencer a tu prospecto necesitas exponer casos reales de cómo tu producto o servicio ha solucionado. Estos datos pueden estar expuestos en tablas, cifras, estadísticas, encuestas y testimonios.
Empatiza con tu prospecto
Como mencioné en un comienzo, la presentación con el prospecto es una oportunidad de conocer sus necesidades y objetivos que desea alcanzar, y es por eso que debes que generar empatía con él. De nada sirve contar con un sin fin de información si no resuena con el prospecto, es decir, debe de escuchar algo que le recuerde que tu marca ha solucionado el problema que está experimentando.
Proceso a llevar a cabo
¿Cómo va a proceder la alianza? ¿En cuánto tiempo se verán resultados? Mostrarle al prospecto cómo se verá el proceso al momento concretar la venta. Puedes plasmárselo como una línea del tiempo con ayuda de un calendario con fechas, resultados esperados y puedes agendas algún tipo de sesión virtual para dar seguimiento posventa.
Entrega de propuesta comercial en documento protegido y de fácil acceso
Una vez que la junta haya terminado, ten por seguro que tu prospecto analizará de nuevo tu propuesta comercial, así que debes proporcionarle este documento para que pueda considerarte como la alianza para sus problemas. Dale acceso a este documento de manera digital, sin tanto “rollo”, pero recuerda que debes de protegerlo, ¿cómo? Con una marca de agua y que no se pueda compartir con ningún otro usuario. Puedes crear carpetas temporales con las herramientas de Google.
Aclara dudas y comentarios
Seguimos en el conocimiento de tu prospecto. Al final de la presentación de la propuesta comercial, mantén la puerta abierta para que el usuario tenga la oportunidad de hacer preguntas y/o comentarios para que todo quede mucho más claro. A veces, una respuesta a una pregunta o a un comentario, puede hacer la diferencia sumando la posibilidad de tener un cliente nuevo… o no.
Vender no es una labor fácil y cuando no se concreta una venta puede ser frustrante no solo para el equipo de ventas, si no, para el resto del equipo y la empresa. Hay muchos factores que pueden estar fallando al momento de presentar una propuesta comercial; factores internos, que como empresa puedes solucionar, y factores externos, los cuales no tenemos el total control, pero que debemos de considerar.
Factores internos
- Falta de investigación de mercado: Si no se ha investigado lo suficiente sobre el mercado, la competencia y las necesidades del cliente, es posible que la propuesta no satisfaga las necesidades del cliente. Por ejemplo, si una empresa de tecnología propone un nuevo producto sin investigar adecuadamente si hay demanda o si la competencia ya ha desarrollado algo similar, la propuesta podría fallar.
- Falta de personalización: Si la propuesta no se adapta a las necesidades específicas del cliente, puede no ser considerada seriamente. Por ejemplo, si una empresa de publicidad presenta una propuesta genérica a una empresa de alimentos sin considerar la marca y el público objetivo del cliente, la propuesta podría no tener éxito.
- Falta de claridad: Si la propuesta no está bien estructurada o no se comunica claramente, el cliente puede no entender lo que se está ofreciendo. Por ejemplo, si una empresa de construcción presenta una propuesta con un lenguaje técnico que el cliente no entiende, la propuesta podría no ser considerada.
- Precios poco competitivos: Si los precios actuales no son competitivos en comparación con otros proveedores, es posible que el cliente elija otra empresa. Por ejemplo, si una empresa de servicios de limpieza cobra más que otras empresas en el mismo mercado, la propuesta podría no ser aceptada.
- Falta de seguimiento: Si la empresa no realiza un seguimiento después de presentar la propuesta, puede perder la oportunidad de cerrar el trato. Por ejemplo, si una empresa de software presenta una propuesta y no sigue comunicándose con el cliente, el cliente podría perder interés.
Factores externos
- Competencia: Como lo mencionamos en un comienzo, no serás la única opción de tu prospecto. Todos somos consumidores, y muchas veces hemos alargado la decisión de compra porque queremos analizar cuál opción es la mejor. La existencia de una oferta similar o mejor por parte de la competencia puede hacer que el cliente rechace la propuesta comercial.
- Cambios en el mercado: Este es uno de los factores que más fluctúan. Sabemos que el mercado cambia a diario así, por lo que puede hacer que una propuesta comercial sea menos atractiva para un cliente. Por ejemplo, si un cliente está buscando comprar un automóvil y los precios de los automóviles suben significativamente debido a la escasez de materiales, es posible que decida esperar para comprar hasta que los precios bajen.
- Cambios en la situación financiera del prospecto: Si la situación financiera del cliente cambia repentinamente, es posible que no esté dispuesto a aceptar una propuesta comercial que previamente consideraba.
- Problemas de entrega, falla en el servicio o falta de confianza: En muchas ocasiones el prospecto puede estar seguro de que desea lo que la empresa le ofrece, pero puede mantener una línea de desconfianza por experiencias pasadas. Por eso es importante que cuando el prospecto haga preguntas o comentarios, el equipo de ventas sea lo más transparente posible, para generar confianza y empatía.
¿Estás listo para crear tu propuesta comercial? Sabemos que no es sencillo, pero teniendo las bases puedes crear una propuesta de éxito. Recuerda que no es un documento que deba de mantener la misma información, es decir, conforme vas conociendo a tu buyer persona y a tus prospectos, este documento puede variar en muchas cosas. El equipo de ventas debe de conocer muy bien el proceso de prospección y otro consejo que podemos brindarte es implementar una estrategia de sales enablement; dónde el equipo comercial es surtido de material para crear más contenido de valor y recursos para su proceso de venta, personalizando y manteniendo un acercamiento más efectivo con el usuario. Una vez ejecutada la estrategia de sales enablement es recomendable continuar con inbound sales.
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