El buyer persona o persona ideal, es un elemento de suma importancia para todas las empresas, ya que con este te puedes apoyar para definir de una manera más clara y precisa el perfil de tu consumidor o tu audiencia a la que se quiere comunicar tu empresa. Este es un elemento que influye mucho en las decisiones de marketing digital, ya que con este se puede identificar los siguientes aspectos, por ejemplo el desarrollo de un producto, el contenido que se va a crear, los canales a los que se dirigirán, cuál es la mejor manera de comunicarse con los clientes potenciales, como captar y retener el mayor número de clientes posibles.
Para entrar en materia, definiremos que es un buyer persona o persona ideal, este es un cliente ficticio de toda empresa, el cual cumple con todas las características necesarias para adquirir el producto o servicio, dentro de los datos importantes que debe son datos cualitativos y cuantitativos, ya que toda esta información puede ser utilizada por la mayoría de las áreas de marketing, ventas, atención al cliente y elaboración del producto, así sabrán las necesidades a satisfacer del cliente potencial.
El buyer persona es comúnmente más utilizados para estrategias de ventas, como la aplicación de un método AIDA y de marketing digital, mediante SEM marketing, ya que en las campañas publicitarias, en redes sociales, se busca dar con los perfiles concretos que realicen las conversiones (compras) en sitios web o en redes sociales, sin embargo, también es utilizado para negocios locales establecidos como punto de partida para crear una marca.
Es muy importante definir al buyer persona al momento de crear un plan de marketing, ya que si, por ejemplo, ofreces productos de salud como medicinas u otras herramientas para hospitales, debes tener muy en mente las características de las personas a las que quieres hacer llegar tus productos. ¿Son para enfermeros? ¿Hospitales? ¿Doctores particulares? Para este ejemplo tenemos un artículo de valor que te servirá como marketero o como médico, puedes leerlo aquí.
Para poder dar con tu buyer persona debes de tener en cuenta los siguientes puntos que a continuación te explicaremos.
Datos demográficos
Estos son los datos más básicos que debes tener en cuenta para comenzar con la personalización de tu buyer persona.
- Edad y sexo, estos son importante para comenzar a idealizar la comunicación que se utilizará con el cliente.
- Nivel de ingresos
- Ubicación geográfica
- Estado familiar
- Nivel de estudios
Estado profesional
Esta información es de gran importancia para las empresas que se enfocan en los sectores de B2B o B2C, ya que se identificara quien es el que adquiere el producto o servicio y quien es el consumidor final, persona que usa o utiliza los productos o servicios de la empresa. Los datos identificar son:
- Cargos y niveles (Personas de puestos importantes en una organización)
- Industria a la que pertenecen
Dentro de las preguntas que puedes llevar a cabo para obtener información más a detalle son: ¿Cuál es tu función laboral? ¿En qué industria trabajas?
Psicografía
En esta parte se enfocará más al cómo es que piensa tu cliente, las opiniones, los valores que representan para él, sus creencias y las metas profesionales que él quiere alcanzar y que con tu producto o servicio se siente de cierta manera identificado, de igual manera que se sienta identificado con los valores de tu marca y los ideales.
Aquí las preguntas que debes responder para obtener información precisa son:
- ¿Cuáles son tus mayores desafíos?
- ¿Cuáles son tus marcas favoritas?
- Puntos débiles y retos
Una parte importante para identificar a tu persona ideal, es saber cuáles son las debilidades con las que cuenta, que es lo que necesita y los restos que tiene en mente, para ello se requiere de una profunda investigación por parte de la empresa, como principales puntos a identificar son:
- Principales retos y debilidades
- Obstáculos para superar
- Miedos irracionales y racionales
Influencias y fuentes de información
En esta etapa es una de las más importantes, ya que aquí es donde entendemos más a detalle cómo es que le gusta tu persona ideal el adquirir sus productos, mediante qué forma, cuáles son sus gustos, quien lo motiva a realizar esa compra, que es lo que utiliza como fuente de información de acuerdo a sus ideales y su estilo de vida que lleva, los aspectos importantes a identificar son:
- Blogs, redes sociales que utiliza, y webs que mayormente visitan
- Medios favoritos que mayor utilizan (Digitales e impresos)
- Influencers, líderes de opinión en quienes cree, confía, admira y que van de acuerdo a sus ideales
- Eventos favoritos en los que participa y conferencias que son de su interés, estos pueden ser tanto online como offline
- Las principales preguntas a realizar para obtener información precisa son:
¿Qué publicaciones o blogs lees? - ¿Cuáles redes sociales utilizas?
- ¿Por cuáles medios prefieren interactuar?
- ¿Utilizas internet para investigar productos o proveedores?
Procesos de compra de tu buyer persona
En esta última fase identificamos la forma en la que lleva a cabo su proceso de compra, las decisiones que toma y que es lo que lo lleva a realizar esa transacción, en todo este proceso identificamos el viaje que realiza el consumidor, esto servirá para identificar áreas de oportunidad en marketing y ventas, en lo que nos debemos de enfocar en este proceso es:
- El rol que toma el cliente en el proceso de realizar una compra
- Ciclo de vida de los clientes, identificar cuál es la frecuencia con la que adquiere los productos o servicios
- ¿Qué es lo que les impide poder realizar la compra? Alguna dificultad con el proceso, arrepentimiento, etc.
Estos son los elementos a considerar de mayor importancia para poder desarrollar e identificar cuál es su buyer persona perfecta para tu empresa o negocio, con ellos puedes comenzar a trabajar en una planilla para identificarlo.
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Ahora que sabemos cuáles son los elementos que comprende el identificar, vamos a poner manos a la obra con algunas técnicas que nos ayudarán aún más a obtener información precisa para tu buyer persona.
- Hablar con tu equipo de ventas y marketing. Descubrirás muchas cosas de tu buyer persona con información que ya se maneja en tu empresa, estos dos departamentos cuentan con datos importantes acerca de la audiencia y de los posibles clientes.
- Diseña un customer journey map. Este método es usado regularmente para conocer las fases de compra por las que el buyer persona pasa al momento de adquirir un bien o servicio. Crear un customer journey map te permitirá adelantarte a las necesidades de tu cliente objetivo para que sepas qué venderle y cómo hacerlo.
- Aprovecha tu base de datos y pregúntale lo que necesitas a esas personas que ya tienes registradas. No todas van a responder, pero algunas otras sí, y esto servirá de gran ayuda para dar de manera más concreta e información de primera mano.
- A través de formularios webs. A medida que vas ofreciendo más valor, puedes pedir, como intercambio, mayor cantidad de información.
- Entrevista a profundidad a tus prospectos y clientes actuales.
Determinar a tu buyer persona puede simplificar el proceso de cualquier estrategia de marketing que planees, pues conociendo los perfiles de tu audiencia, sabrás qué contenidos crear para que tu buyer persona se identifique y logre fidelizar con tu marca.
Te invitamos a leer nuestro blog Marketing one-to-one para que conozcas mejor los beneficios que tiene personalizar contenidos para tu buyer persona.
Recuerda que cada persona diferente, por ende, tiene diferentes necesidades que desea cubrir. Como estrategas, es importante tener esto en cuenta para cumplir con los objetivos que se planteen.
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