¡Comienza tu estrategia de content marketing B2B!

El content marketing B2B es un el proceso de creación, diseño y ejecución de la estrategia de contenidos de una empresa que comercializa sus productos y/o servicios a otras empresas y se centra en comprender a los compradores, clientes actuales y posibles clientes.

Como ya lo mencionamos anteriormente, este proceso de compra es más lento porque, el tomar de decisiones no es solo una persona, si no, está destinado para un grupo de personas en específico de la organización y estas personas meditan a gran detalle y son más racionales, priorizando las necesidades de su marca y organización. Por otra parte, también tienden a buscar otras opciones, la cual mantiene en duda quién será su proveedor.

Si eres parte de una empresa B2B, conoces muy bien el trabajo y los esfuerzos que cuesta mantener la atención de un posible cliente y ganarse su confianza, pero esto puede cambiar si se implementa una buena estrategia de content marketing y para lograr esto debemos de tener en cuenta que cualquier estrategia de content marketing B2B debe generar un interés en la audiencia objetivo.

Al pertenecer al giro B2B el contenido difundido debe de tener ciertas características:

• Guiar al usuario en su proceso de compra, brindándole más información acerca de sus necesidades.
• Tiene que ser totalmente personalizado.
• Aportar valor.
• Relevante e innovador.
• Diseñado para aquellos que tomarán la decisión final.

Muchas de las características de una estrategia de content marketing B2B suelen llegar a ser similares a las de una estrategia B2C, pero es importante que si eres una empresa B2B, identifiques qué hará diferente a tu estrategia de marketing.

Una estrategia de content marketing B2B se ha vuelto muy importante, ya que abordar al tomador de decisiones no es tarea fácil. Como ya lo vimos en la imagen anterior, desde que un posible cliente entra en el proceso de prospección hasta el viaje que tiene el usuario es distinto, así que no es posible utilizar los mismos contenidos dentro de una venta B2C a una B2B.

La mayoría de los profesionales del marketing B2B utilizan el marketing de contenidos de forma eficaz para alcanzar los objetivos de la parte superior del embudo de ventas, como el conocimiento de la marca y la educación de la audiencia.

Los tres objetivos del content marketing más citados en los últimos 12 meses fueron por los expertos del marketing B2B son:

• Crear conciencia de marca (86%)
• Educar a la audiencia (79%)
• Crear credibilidad/confianza (75%)

Sin embargo, existen otros objetivos que se han cumplido al momento de la implementación del marketing B2B, por otros expertos del marketing, tales como:

• Crear audiencias suscritas (45%)
• Generar ventas/ingresos (53%)
• Fidelizar a los clientes existentes (63%)

¿Qué tienen en común todos estos objetivos? Se centran en el crecimiento de relaciones duraderas con las audiencias a largo plazo, tanto para clientes actuales y para no clientes, y en la obtención de resultados finales.

Dentro de una estrategia de content marketing no podemos generalizar, es decir, difundir el mismo mensaje en todas las etapas del embudo de venta y mucho menos a todos los posibles clientes. Como ya mencionamos en las diferencias del marketing B2B y B2C, los clientes suelen ser muy específicos y en un segmento muy pequeño y en muchas ocasiones a estos clientes suelen llamarles cuentas (Account-Based marketing).
Por esta misma razón, es muy importante que cada uno de los contenidos estén muy bien meditados, pensados y diseñados para brindarle la información que el usuario está buscando. Un ejemplo claro puede ser, que una empresa esté buscando algún servicio de mantenimiento de maquinaria industrial, pero, está entre dos opciones más. Aquí es tarea del content marketing desarrollar un contenido que ayude al prospecto a verificar que el servicio que se le está ofreciendo es el indicado. Puede ser a través de un video testimonial, algún PDF con casos de éxito, entre otros. Para lograr este tipo de contenidos especializados debe de haber una investigación a fondo del cliente para poder llegar a esa personalización.

Otra ventaja de mantener este tipo de contenidos especializados es que solo se diseñarán y ejecutaran los contenidos necesarios para lograr un objetivo. No se van a doblar esfuerzos por crear contenido que no llegará a un resultado, lo que ahorrará tiempo y recursos.

Un consejo: Mantente fiel a las necesidades de tu audiencia. Es hora de hacer retroceder a los ejecutivos que solicitan mensajes comerciales en lugar de contenido educativo, a menos que se concentre en la parte inferior del embudo. Ningún consumidor dijo nunca: “No recibo suficientes noticias sobre productos”.

Dentro de este apartado podrás encontrar una lista extensa de tipos de contenidos para tu estrategia B2B y en qué etapa los puedes utilizar.

• Blogs

¿Sabías que los blogs están siendo el primer contenido orgánico donde los usuarios extraen información de valor? Crear este tipo de contenido generará una confianza dentro del usuario, ya que si realizas un buen blog confiará en tu conocimiento y su saber dentro de la industria. También ayudará a generar reconocimiento de marca y sobresalir entre tu industria. Y, ¿por qué no implementar un poco de SEO?

Este tipo de contenido es una de las etapas iniciales donde el usuario está en búsqueda de información y desea obtener opciones para evaluar su siguiente paso.

• Casos de estudio

Como empresa ya sabes qué clientes han tenido éxito al momento de consumir tu producto/servicio. En este tipo de contenido le brindas la información al usuario de cómo llegó el cliente a ti y de todo lo que le brindó para llegar al éxito de dicho cliente. Puede ser un PDF o hasta un video, pero trata de no alardear dentro de dicho contenido, ya que no se verá como un contenido de valor, sino comercial y no queremos eso. Un caso de éxito debe ser la prueba de externos en que puedes ofrecer lo mejor en todo momento.

Los casos de éxito son útiles en la etapa donde está por cerrarse una venta, donde el cliente está decidiendo a su proveedor; a ti o a tu competencia.

• Contenido para email marketing

Muchos piensan que el correo está muerto, pero a decir verdad muchos CEO’s cuentan con una comunicación cercana con cualquier persona cuando se trata de trabajo. Un contenido para email marketing debe brindar la información necesaria para poder comunicar que existe alguna oferta, promociones y hasta noticias de la misma empresa. Estos mails son recibidos por las personas que han dejado su información con la empresa y muchos de ellos pueden ser clientes actuales, los cuales para ellos es una estrategia de fidelización y de mantener esa comunicación online con ellos. Por otro lado, muchos de los usuarios pueden ser personas que en algún momento dejaron su información en algún formulario dentro de tu sitio web o landing page, los cuales tienen un perfil de posibles leads, aquí les estamos brindando un seguimiento oportuno para el seguimiento de compra.
Algunos tips que podemos brindarte son; cuida los textos, estos deben de ser breves y directos, si desean leer más información, para eso existirán los blogs, y por último, cuida el diseño, es decir, las imágenes deben de brindar una armonía visual, captar la atención y también debe de ser un contenido adaptado a los dispositivos móviles.

• Infografías

Este tipo de formatos se ha vuelto muy consumido por la audiencia en general, ya que generan un impacto visual positivo en el tema de informar a la audiencia, porque ayuda a comprender información compleja de una manera eficaz. Para diseñar una infografía efectiva debes de contar una historia atractiva, la cual debe de seguir una línea que ayude a los lectores a avanzar por los datos y sé creativo en el diseño, ya que este formato es muy laborioso y debe de contar con un diseño original que a simple vista llame la atención para que los usuarios se detengan a leer. Si lo logras, tu infografía será memorable y el objetivo de informar a tu audiencia.
Este formato es ideal para hacer avanzar al cliente potencial por el embudo de ventas.

• Ebooks

El 63% de los profesionales del marketing afirman que su principal reto es generar tráfico y clientes potenciales (HubSpot, mayo de 2017).

Un ebook es un libro electrónico el cual permite brindar información de valor a clientes potenciales. Además, este formato puede tenerse a la mano por los clientes actuales como contenido de apoyo. Este tipo de contenido ayuda a la etapa de fidelización del cliente y aumenta el recuerdo y reconocimiento de marca.

• Video – animación

Este tipo de formato está en el top #1 de todos, ya que es el más consumido hoy en día en las plataformas digitales. Ya sea para reproducción de imágenes, tutoriales, informativos, dinámicos, etc. Estos videos pueden ser para cualquier plataforma en la que tu marca tenga presencia, ya sea sitio web, canal de YouTube, redes sociales y hasta TikTok.

Este tipo de formato ayuda a educar a la audiencia en un tema en específico, así como conseguir visibilidad en las plataformas y comunicar de manera más rápida.

• Presentaciones

Este formato no ha muerto, ya que es uno de los contenidos dónde más información se puede plasmar, tales como, resultados, seguimiento de objetivos y hasta alguna capacitación interna o externa.

Una presentación debe ser breve y concisa, con la información necesaria. Al igual, el diseño debe ser armonioso, dándole una buena estructura a lo visual y a la información. Este tipo de formato se utiliza en el seguimiento y fidelización del cliente.

• Contenidos para redes sociales

Si bien todas las marcas deben de contar con redes sociales, no todas las redes sociales son para todas las marcas. Las redes sociales son un arma muy efectiva en cualquier estrategia de marketing digital, ya que mucha de la audiencia potencial se puede encontrar en ellas, pero hay que establecer e identificar que las redes sociales con las que se cuenta, son las ideales. Los contenidos pueden ser tan buenos que se pueden vitalizar, creando así un reconocimiento de marca y participación en el mundo digital. La comunicación dentro de tus redes sociales debe de ser de acuerdo al mensaje que quieres brindar.

• Webinars

Este formato ayudarán mucho a generar un alcance de nuevos prospectos y seguir reforzando esa confianza con tus clientes actuales, ya que en un webinar se brinda información de valor, al estilo conferencia. Su nombre en español es seminario online, así que puedes hacer uso de la base de datos que tienes de prospectos y clientes para invitarlos a un webinar donde se tocarán temas importantes, y dicha invitación se puede difundir en las redes sociales. ¿Qué lograrás? Nuevos leads, reconocimiento de marca y aumentar tu posicionamiento dentro de tu sector. Este formato ayuda mucho a reforzar el contenido que anteriormente ya se difundió, solo que aquí ya profundizas más sobre el tema. Ya sea para la atracción de nuevos prospectos y para la fidelización de clientes, un webinar es ideal.

El content marketing es una estrategia de comunicación muy efectiva, y dentro de cada acción hay cosas que puedes hacer y otras cosas que es mejor no realizarlas. Aquí las enumeramos.

• Promocionar la marca

Sí, toda marca quiere vender, pero debes de mantener una comunicación en la que se muestre, que son la mejor opción. Crear contenidos comerciales no ayudará demasiado.

• Priorizar la cantidad en lugar de calidad

Qué es mejor, ¿generar mil contenidos sin ser planificados y estratégicos o generar diez contenidos útiles destinados para cada pain Point del usuario? El internet está lleno de contenidos, así que cada contenido debe de ser estratégico y debe de brindar la información necesaria al usuario. No ataques a la audiencia con contenidos basura.

• No usar datos reales

Ya que la decisión final es tomada por un grupo de personas, debes de brindarle información real, estadísticas, datos crudos e información que justifique todo lo que dices.

• Producir y esperar

Por muy creativos que sean los contenidos, no se destacaran en internet por si solos, hay que darles un empujón. Existen estrategias como el SEO para mejorar los contenidos dentro de los motores de búsqueda o hasta el SEM que ayuda a posicionar de manera inmediata los contenidos convirtiéndolos en anuncios, para así lleguen al público objetivo.

• No contar con el equipo profesional para la producción de contenidos

Una cosa es el content marketing y otra muy distinta la parte de la producción de contenidos. Debes de contar con el equipo necesario para que estos contenidos planeados se hagan realidad y vean La Luz.